Transformando renda linear em geométrica
O Marketing Multinível já existe há mais de cinqüenta anos nos Estados Unidos e nasceu como uma evolução do antigo sistema de vendas diretas ou porta-a-porta. Através de um diferencial criado na distribuição dos descontos, os ganhos de um revendedor deixaram de ter um limite linear baseado em sua própria produção, e tornaram-se potencialmente muito mais significativos.
A partir deste sistema, os vendedores passaram a vislumbrar uma renda cinco ou dez vezes maior do que seria possível obter no porta-a-porta tradicional, e alguns destes vendedores começaram a receber proventos mais altos do que muitos Médicos, Advogados e Engenheiros.
A possibilidade de criar uma equipe de vendedores e o seu próprio mercado particular trouxe outros valores para a atividade de venda direta. Agora, o distribuidor pode ter ascensão profissional, estabilidade financeira (uma vez que a sua renda não depende mais da sua capacidade física de trabalho) e tende a tornar-se um verdadeiro empresário, sem a necessidade de altos investimentos ou o risco de abrir um negócio sem know how.
Desta forma, as empresas que adotam o Marketing Multinível têm mais do que uma equipe de vendas, pois cada um dos seus distribuidores sente-se como um “dono do seu próprio negócio”.
Não se tem mais “formiguinhas” insatisfeitas com o salário e as comissões, mas um time de pessoas motivadas em fazer crescer o faturamento da empresa e receber uma fatia cada vez maior do bolo.
A lógica da venda direta
Um exemplo bem simples pode nos dar a idéia do que o Marketing Multinível representa para as pessoas e, consequentemente, para as empresas:
Imagine uma empresa fictícia, do ramo de vendas diretas, que ofereça 30% de desconto para o revendedor e gaste 20% do seu faturamento com publicidade, promoções, programas de incentivo e treinamento ...
Uma de suas vendedoras, que chamamos de ANA, consegue vender em média o equivalente a 5 mil reais e tem um rendimento mensal na faixa dos R$ 1.500. ANA tem um cadastro de 50 clientes, atua na zona sul do Rio de Janeiro e trabalha oito horas por dia neste trabalho.
Quais são as chances dela aumentar este faturamento ? É possível ?
Se ela for uma vendedora fantástica, é possível que dobre estes números e atinja uma receita de R$ 3.000.
Entretanto, ANA nunca conseguirá vender produtos no Rio de Janeiro, São Paulo, Bahia e Amazonas ... ANA não pode trabalhar mais de 24 horas por dia ... ANA não pode atender mais de 10 clientes por hora ... ANA não pode dar 10 telefonemas por minuto !
Conclusão 1: há limites físicos que nem o melhor vendedor do mundo consegue suplantar.
MMN - Exemplo
JOÃO, o melhor amigo de ANA, foi chamado para uma reunião de negócios e conheceu uma oportunidade muito simples de Marketing Multinível. A empresa que oferece este sistema trabalha com produtos e preços muito parecidos com aqueles que ANA revende, mas dá apenas 25% de desconto para o distribuidor.
Isto significa que um vendedor que trabalhe no mesmo ritmo que ANA e fature R$ 10.000 em vendas terá uma receita de R$ 2.500 (R$ 500 a menos que ANA).
A princípio, parece que a oportunidade é menos atrativa, porém a empresa de JOÃO permite que ele cadastre seus próprios vendedores e receba 10% de comissão sobre todas as vendas que eles fizerem (1º nível).
Primeiro nível:
JOÃO percebe o potencial de lucro e decide chamar alguns amigos para revenderem os mesmos produtos que ele: PEDRO de Copacabana, MARIA da Barra da Tijuca e CARLOS de Nova Iguaçu
(figura 1).
? JOÃO
? PEDRO
? MARIA
? CARLOS
Considerando o faturamento de 10.000 como uma média de vendas, o grupo de JOÃO encerra o mês com os seguintes números:
JOÃO, PEDRO, MARIA e CARLOS vendem 10.000 em produtos e recebem R$ 2.500 por este trabalho que fizeram.
Além disto, como formador da rede, JOÃO tem direito a receber mais 10% do faturamento de PEDRO, MARIA e CARLOS (cada um fez 10 mil e JOÃO recebe 10% de 30 mil = R$ 3 mil ! - mais do que ganhou com suas próprias vendas).
Somando o que recebeu pelo seu trabalho e os ganhos sobre o trabalho dos amigos, JOÃO teve um rendimento de R$ 2.500 + R$ 3.000 = R$ 5.500 (quase o dobro do que recebeu ANA).
Segundo nível:
Os cálculos anteriores já demonstram o potencial do Marketing de Rede, mas imagine que a empresa de JOÃO pague ainda 5% sobre o 2º nível (sobre as vendas de todos os distribuidores patrocinados por PEDRO, MARIA e CARLOS).
JOÃO pode patrocinar mais dois amigos (JOSÉ de Cabo Frio-RJ e RENATO da Ilha do Governador), totalizando cinco em seu primeiro nível.
PEDRO, MARIA e CARLOS viram o sucesso de JOÃO e decidiram seguir o seu exemplo patrocinando mais três cada um (no Marketing de Rede, todos começam no mesmo estágio e podem ascender).
PEDRO chamou o LUIZ de Vila Valqueire, a CLÁUDIA de Blumenau-SC e o MÁRCIO de São João de Meriti-RJ.
MARIA patrocinou a MIRIAN de Piracicaba-SP, o FÁBIO da Tijuca e o FREDERICO de Barra Mansa-RJ.
CARLOS conseguiu a BIANCA de Juiz de Fora-MG, o ANDERSON de Nilópolis e a BETH de São Luis-MA.
? JOÃO
? PEDRO
? JOSÉ
? RENATO
? LUIZ
? CLÁUDIA
? MÁRCIO
? MARIA
? MIRIAN
? FÁBIO
? FREDERICO
? CARLOS
? BIANCA
? ANDERSON
? BETH
Mantendo a média de 10.000 para este exemplo, JOSÉ, RENATO, LUIZ, CLÁUDIA, MÁRCIO, MIRIAN, FÁBIO, FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH só receberam os R$ 2.500 relativos as vendas que fizeram pessoalmente.
PEDRO, MARIA e CARLOS estão no mesmo estágio que JOÃO atingiu no exemplo anterior e receberam, cada um, R$ 5.500 por esta pequena rede.
JOÃO, por sua vez, está rindo à toa. Seu negócio se espalhou pelo país e ele já atingiu um nível de renda bastante expressivo.
Além dos R$ 2.500 que merece por suas vendas pessoais, ele recebe 10% do faturamento de PEDRO, MARIA, CARLOS, JOSÉ e RENATO (que estão em sua primeira linha). Isto significa que JOÃO deve ganhar mais 10% de 50 mil = R$ 5.000.
Sobre a 2ª linha, formada por LUIZ, CLÁUDIA, MÁRCIO, MIRIAN, FÁBIO, FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH, JOÃO deve ganhar 5% de 90.000 = R$ 4.500.
Somando todos os seus rendimentos, JOÃO recebe ao final do mês: R$ 2.500 (vendas pessoais) + R$ 5.000 (1º nível) + R$ 4.500 (2º nível) = R$ 12.000 (4 vezes o que ANA recebe em sua empresa, por vender pessoalmente a mesma quantidade de produtos !)
É isto mesmo, não há erro de cálculo !
O lado da empresa
Tudo bem, mas será que vale à pena investir neste sistema de comercialização ? Será que a empresa de JOÃO não está tendo prejuízo ? Será que o sistema não quebra ? Afinal, já está pagando R$ 12.000 para um vendedor e R$ 5.500 para outros três !
A resposta é: A EMPRESA DE JOÃO FATUROU R$ 150.000 e repassou 25%+10%+5% = 40% para a rede, finalizando o período com um faturamento líquido de aproximadamente R$ 90 mil.
Enquanto isto, a companhia da ANA continuou faturando R$ 10.000, repassou R$ 3.000 e gastou R$ 2.000 com publicidade e promoções. Teve um faturamento líquido de R$ 5 mil.
Além disto, ANA está seriamente inclinada a mudar para a empresa de JOÃO, bem como a maioria dos vendedores de outras empresas, que precisarão investir cada vez mais em promoção para manterem seus distribuidores motivados.
Conclusão 2: O Marketing Multinível cria uma sinergia amplamente favorável para os vendedores e para as empresas, pois garante uma oportunidade de trabalho digna e lucrativa, ao mesmo tempo em que estimula fidelidade e motivação da força de vendas.
Como os pagamentos são feitos a partir de uma escala de porcentagens previamente estipulada, a empresa nunca irá quebrar (mesmo que alguns de seus vendedores cheguem a receber milhões de dólares).
A evolução do Marketing Multinível
O plano que foi apresentado é um dos mais simples (Uninível). Apesar de já se mostrar interessante, este sistema é limitado e nem sempre divide o dinheiro com justiça.
A matemática utilizada pelas empresas mais modernas (inclusive as que já estão presentes no Brasil) consegue gerar um potencial de ganhos ainda mais acentuado para quem se destaca.
Nos próximos números do Estágio 10, continuaremos dando exemplos práticos de alguns dos planos de compensação mais comuns, como o Stairstep/Breakaway (Emancipação Gradativa), Matriz e Binário.
Desta forma, esperamos que o distribuidor brasileiro saiba identificar as vantagens e desvantagens de cada oportunidade.
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Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte.
Jornal Estágio 10
Edição: Nº5 - Março/Abril de 1997
Seção: Matemática - pag.11
Autor: Sergio Buaiz
