Marketing de Rede faz sucesso no Brasil Phydias Barbosa
Em breve os distribuidores independentes de produtos internacionais, do chamado Network Marketing, vão ser bombardeados novamente com convites de recrutadores de inúmeras companhias, tais como Nu Skin, Internal Design Nutritionals, Equinox, Mary Kay, Life Plus, LifeTronics, Melaleuca, Quorum e American Sattelites, dentre outras, inundando o mercado brasileiro e, consequentemente, criando uma nova correria frenética de "marketeiros" de rede que já fazem parte de um enorme "batalhão de elite" no mundo inteiro (coqueluche que já toma conta de vários países da América do Sul). Com o poder de aproximação entre os povos através do acesso à Internet, essa metamorfose está acontecendo e não há mais como impedir o grande crescimento das empresas de Multi-Level Marketing (ou Marketing Multinível - MMN) no mundo. Quem trabalha com produtos da Natura, Health and Glo, Avon, Tupperware, Amway e Herbalife, já conhece o sistema de venda direta, que permite, há 50 anos ou mais, que o cidadão comum saia do ostracismo financeiro, com a criação de milhões de "empregos virtuais" ou "interativos" pelo mundo afora. O que Marketing de Rede na verdade proporciona às pessoas que são fortes o suficiente para suportar os erros acumulados nos primeiros anos da formação de uma downline representativa, é um leque de benefícios que pode tirar qualquer pessoa, de qualquer raça, credo ou nacionalidade, da dureza reclamada pelos que necessitam de um salário mensal para sobreviver. A diferença fundamental desse negócio é que o distribuidor independente deixa de trabalhar para um patrão ou "chefe", livra-se do horário de trabalho e da marcação do ponto, para dedicar-se a trabalhar com pessoas que poderão se identificar com os mesmos produtos que está oferecendo, que vão passando de boca-a-boca para uma organização de representantes e clientes que pode ser infinita.
O inventor do sucesso
Karl Rhenborg nasceu nos Estados Unidos e foi enviado, pelo serviço militar americano, à guerra contra a China em meados dos anos 20. Ele ficou preso num cativeiro e foi alimentado, durante meses, com uma estranha comida que misturava frutas (mamão, principalmente), sementes, plantas, raízes, ervas, salsinha, agrião e alfafa. Achava que era uma forma de suplício que o mataria lentamente. Quando voltou aos Estados Unidos, trocado por prisioneiros, os médicos do Exército ficaram impressionados com a sua saúde. Mais tarde, Rhenborg começou uma empresa a qual chamou de Nutrilite, para vender vitaminas e produtos de nutrição no mercado americano. Essa empresa existe até hoje, como subsidiária da Amway, mas o mundo não vai se lembrar dos propósitos nutritivos dos produtos processados por Rhenborg. O que fica de importante na sua passagem pelo planeta é a forma de Marketing de Rede que inventou, hoje praticada por todas as empresas citadas acima. A Nutrilite era uma empresa de um único nível, ou seja, cada distribuidor dos produtos poderia recrutar quantos quisesse na linha horizontal, porém somente uma linha vertical abaixo. As gigantes Avon e Mary Kay usam um sistema parecido até os dias de atuais. Muito ainda vai ser comentado sobre Rehnborg e o Network Marketing, mas o tempo de um distribuidor é precioso e o que interessa atualmente é saber como a empresa que escolheu para representar funciona, quais os produtos que ele mais se identifica e quantos distribuidores deve ter em sua downline para se tornar um novo milionário (sem necessariamente ter sido educado diretamente para o negócio). A genuidade desse trabalho é o contato pessoal, direto, com amigos, familiares, colegas de trabalho, parentes distantes, conhecidos que estão em outras cidades, estados ou países, os conhecimentos da escola dos filhos, do cabelereiro, médico, colegas da ginástica, da praia, do hospital, seja com quem o candidato achar que deve falar sobre os seus produtos.
Propaganda negativa
Uma das coisas que mais atrapalha quem trabalha com Marketing de Rede é a desinformação total por parte dos meios de comunicação. Como a maioria destas companhias não possui um organograma de propaganda paga em jornais, revistas e televisão, passam a representar um alvo muito fácil para usuários e distribuidores insatisfeitos que vão para as páginas de jornais e emissoras de televisão chorar suas mágoas (muitas vezes por não conseguir superar suas fraquezas frente às diversas alternativas apresentadas pela nova profissão - no caso do distribuidor - e pela inadaptação com os produtos - no caso do cliente). Mas existem produtos para todos os gostos, de potes plásticos a TV a cores, de vitaminas a alarmes, de produtos de limpeza a computadores, de antenas parabólicas a cosméticos e óleos exóticos da Austrália ... E a tendência mundial é que esta lista aumente consideravelmente até o fim do milênio. Portanto, procure o seu produto, desenvolva o seu testemunho, fale com seus amigos e familiares, entre no mercado de rede mundial. Peça demissão antes que lhe coloquem no olho da rua por "contenção de despesas". Forme seu próprio supermercado virtual, sem ter que sair de casa nem ter que estocar produtos em um armazém. A companhia que você escolher já possui todos os meios para treinar distribuidores e usuários, colocá-los em uma lista mensal de entregas como se fosse a loja da esquina, colocá-los a par dos últimos lançamentos da empresa. E você fica livre para fazer uma coisa que está esquecida desde os tempos em que foi inventada a televisão: o relacionamento saudável e diário com amigos, parentes e familiares que podem lhe ajudar a formar uma rede de distribuição infinita. Boa sorte !
Phydias Barbosa, cineasta, escritor e publicitário, é distribuidor da Herbalife. ______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 Edição: Nº4 - Janeiro/Fevereiro de 1997 Seção: Opinião do Leitor - pag.4 Autor: Phydias Barbosa
SUCESSO
Seguir a linha ascendente é o segredo do negócio
Não é difícil perceber que o Marketing de Rede é um negócio diferente, mas nem todos os distribuidores iniciantes compreendem o que significa esta mudança. Acostumados à rotina de emprego e, principalmente, à subordinação que isto representa, muitos associados fazem MMN como se fossem empregados de seus patrocinadores. Desta forma, além de esperarem "ordens" para começarem o trabalho, estas pessoas desconfiam de tudo o que lhes é apresentado como treinamento. A linha ascendente, formada por "estranhos com objetivos puramente comerciais", muitas vezes é vista como uma entidade parasitária, que só pretende levar vantagem sobre os esforços de seus recrutas. Entretanto, o que acontece na prática das redes é exatamente o oposto. Em quase todos os planos de Marketing Multinível, o ganho que se obtém sobre as compras de um associado iniciante é ínfimo se comparado aos investimentos feitos com telefonemas, cópias de materiais e litros de combustível para fazê-lo vingar. Na prática, os patrocinadores apostam tempo e dinheiro para ajudá-lo a se desenvolver, na intenção de colher os frutos deste investimento mais tarde, quando o mesmo atingir os degraus mais altos da tabela. Hipocrisias à parte, o interesse comercial existe como em qualquer outro negócio, mas ao contrário do mercado tradicional, a relação é ótima para ambas as partes. Se o empresário comum deseja pagar sempre o salário mínimo para seus funcionários (para ter um lucro cada vez maior), o líder de Marketing de Rede reza todos os dias para os seus descendentes ficarem cada vez mais ricos com este negócio. Para quem não gosta muito de matemática isto pode parecer complicado, mas o grande segredo do sistema de Marketing de Rede é fazer com que os rendimentos do líder sejam diretamente proporcionais à receita de seus distribuidores (muitas vezes diretamente proporcionais ao quadrado) ! Com esta lógica, por mais ambicioso que um associado seja, perceberá que é preciso ajudar outras pessoas a ganharem dinheiro para chegar à fortuna no MMN. É por isto que um líder está sempre disposto a ajudar os seus distribuidores. Não existe outro negócio no mundo em que o "caminho das pedras" está disponível para todos. Não existe outro negócio em que o empresário conta os segredos do seu sucesso para quem deseja aprender. A magia do Marketing de Rede está nesta matemática fria, capaz de despertar os interesses mais sinceros em ajudar as pessoas. O interesse existe em todas as relações do mundo contemporâneo, mas em nenhum caso ela resulta em 100% de solidariedade. A situação mais curiosa é constatar que alguns líderes foram capazes de ensinar pessoas de seus grupos a fazerem o negócio melhor do que eles mesmos. Desta forma, de um Brig Hart fez-se um Tim Foley (Amway) e de um Michael Cole fez-se um León Waisben (Herbalife). Por isto, se você é um distribuidor iniciante, não recuse o apoio de seus ascendentes, pois esta é a maior riqueza do Marketing Multinível. Encontre o primeiro líder na sua linha de patrocínio e faça dele o seu maior aliado, o seu grande conselheiro. Lembre-se, se existe um segredo para o sucesso em MMN, é respeitar, confiar e seguir 100% os passos do seu líder.
_______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 Edição: Nº4 - Janeiro/Fevereiro de 1997 Seção: Treinamento - pag.9 Autor: Sergio Buaiz
VENDAS
Você precisa conhecer os produtos que representa
O Marketing Multinível nasceu da venda direta, mas os planos evoluíram e muitos distribuidores cometem o erro de relegar sua linha de produtos a segundo plano. Mostrar a oportunidade, treinar, motivar, fazer o acompanhamento, escrever a lista de nomes, convidar, organizar eventos, telefonar, escutar fitas, ler livros ... tudo é importante, mas sem um bom produto não existe Marketing de Rede ético e legal. Hoje em dia, com a possibilidade de se ganhar milhões de dólares por ano através deste negócio, o Marketing Multinível foi povoado por empresários ávidos por ganhar sua parte do bolo. Isto é natural de acordo com as regras do jogo, mas os mesmos têm se esquecido de que a comissão é paga sobre a movimentação de produtos na rede. Sem o comércio de produtos, não há pontuação, ascensão na escala de níveis e, muito menos, bônus e comissões. Não existe lucro de revenda e motivos para o novo distribuidor se interessar pelo plano. Sabemos que o produto não é a única coisa importante no negócio, mas é certamente o principal alicerce de uma grande empresa (não é por acaso que as maiores companhias de Marketing de Rede investem tanto na qualidade de sua produção). No momento em que se assina o contrato de distribuição com alguma empresa de Marketing Multinível, a pessoa se torna um representante daquela marca, de seus produtos e serviços. Neste ponto, a coisa mais importante é conhecer profundamente a oportunidade, sua história e o que está disponível para o consumo da rede. Este passo, muitas vezes superado sem a devida atenção, é o que garante o sucesso das vendas, pois só é possível transmitir a segurança necessária quanto a qualidade dos produtos sendo, primeiramente, um consumidor satisfeito. Os distribuidores de Marketing de Rede, atraídos pela oportunidade de serem livres financeiramente, costumam apressar-se demais nos contatos telefônicos e reuniões de patrocínio (talvez por não terem assimilado o plano integralmente, demonstram um certo receio de que o negócio vá saturar em um espaço curto de tempo). É até compreensível que o novo associado esteja tão ansioso e motivado a ponto de cometer alguns excessos no início, mas cabe à sua linha ascendente direcioná-lo para a forma correta de fazer Marketing de Rede. Infelizmente, o que mais temos visto nesta fase de implantação do sistema no Brasil são distribuidores despreparados falando besteiras sobre a oportunidade e os produtos. Alguns chegam a fantasiar nos números e inventar histórias para convencer seus convidados a aderirem à rede. Isto é terrível, em todos os sentidos. Se um distribuidor iniciante encontra um convidado mais cético e preparado, que domine bem a matemática ou a classe de produtos em questão, será difícil encerrar a reunião sem discussões, críticas e um desânimo contagiante (em uma situação como esta, o novo associado tende a ficar sem argumentos e perder a razão - o pior que pode acontecer para um profissional de MMN). Assim, por mais que a motivação seja sincera, é preciso conhecer bem os produtos antes de tentar vendê-los para alguém. Além de evitar o constrangimento de uma discussão, o uso dos produtos irá aumentar a confiança do novo distribuidor e produzir melhores resultados. _______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 Edição: Nº4 - Janeiro/Fevereiro de 1997 Seção: Treinamento - pag.9 Autor: Sergio Buaiz
QUALIFICAÇÃO
Detalhes que ajudam a separar joio de trigo
Apesar de vários líderes pregarem o contrário em seminários e convenções de motivação, é fundamental que o distribuidor iniciante se interesse em compreender detalhadamente o plano de marketing da empresa que representa, pois seus rendimentos serão bem maiores se souber jogar de acordo com as regras do Manual de Negócios. Muito das desistências e da propaganda negativa criada em torno do Marketing de Rede no Brasil se deve ao total desconhecimento da matemática por parte da grande maioria dos distribuidores (sem entender corretamente a fórmula dos descontos, o associado corre o risco de se iludir e iludir os outros como numa pirâmide fraudulenta e sofrer das consequências de sua própria insegurança a respeito da oportunidade). Os números, por mais complicados que possam parecer, são o principal trunfo do Marketing Multinível, pois são os números que o diferenciam dos negócios ilegais e anti-éticos e determinam, com justiça, aqueles que merecem receber as maiores recompensas neste sistema.
Você conhece as regras do jogo ?
Quantas pessoas você precisa ter no seu grupo para ganhar o que você espera ? Na sua empresa, é melhor dar preferência à lateralidade ou a profundidade ? O volume desimpedido é fácil ou não de ser mantido ? Ganha-se sobre quantas gerações de grupos emancipados ? O plano da sua empresa é “socialista” ou seletivo ? O volume de bonificação é menor do que o faturamento ? Você corre o risco do roll-up ? Qual o máximo de desconto que pode ser obtido ? Qual a sua cota mensal de compra ? De quanto em quanto tempo é preciso se requalificar ? Se você não tem respostas para todas estas perguntas, comece a reavaliar o que tem feito e procure recuperar-se das falhas que, certamente, você já cometeu. Cada detalhe existente no plano de marketing da sua empresa não foi escrito por acaso e determina um tipo de ação correspondente. A euforia do surgimento de uma nova oportunidade acaba ofuscando as letras miúdas e as condições descritas no contrato, mas se você tentar desenvolver o Marketing de Rede da Nature's Sunshine da mesma forma que o MMN da Forever Living, fazer Herbalife como se estivesse na Amway ..., é provável que não chegue a lugar algum ! Cada empresa tem suas próprias regras, características e qualidades. Por isto, você precisa aprender a explorar todas as vantagens e tomar cuidado para não se enforcar nos detalhes que desconhece.
Matemática não existe sem produto
Não é fácil criar um plano de compensação para Marketing Multinível, pois há muitos fatores envolvidos na oportunidade particular de cada empresa. Se o produto oferece uma boa margem de lucro na revenda, é possível prorrogar os royalties (o lucro imediato já supera os bônus de muitas empresas). Por outro lado, se um Marketing de Rede baseado em auto-consumo for muito seletivo, as pessoas acabam desistindo antes de se emanciparem. O principal erro de algumas empresas de MMN que estão enfrentando dificuldades no Brasil é o total desconhecimento destas regras na formulação do plano matemático. A maioria seguiu o padrão da Amway (copiar é mais fácil do que criar), sem oferecer os produtos apropriados para a rede.
O Volume Desimpedido
Em 99% das reuniões de Marketing de Rede, costuma-se omitir a principal virtude do negócio, a chave que ajuda o computador da empresa a encontrar os líderes dentre as dezenas ou centenas de distribuidores inoperantes que o cercam. Esta omissão não é por descuido e, na maioria das vezes, pode ser justificada pela necessidade de se simplificar o plano (muitos convidados têm aversão à matemática), mas a minoria que entende - técnicos, engenheiros, físicos ... - costuma confundir o negócio com pirâmide por desconhecer a fórmula de descontos do Marketing de Rede. Na prática, já está mais do que provada a possibilidade de um distribuidor ganhar mais dinheiro do que o seu patrocinador, porém ainda persiste a idéia de que a pessoa que entra antes tem mais chance de ganhar. Isto é uma grande inverdade, visto que os descontos servem para equilibrar a distribuição do dinheiro e identificar quem realmente merece os bônus superiores (mesmo que tenham se associado dez anos mais tarde que seus patrocinadores). O detalhe que faz a diferença é conhecido por vários nomes (Volume Lateral, Volume de Bonificaçao ...), porém o termo mais técnico seria Volume Desimpedido, pois corresponde ao volume de dinheiro movimentado em determinado grupo, excluindo-se as linhas já emancipadas (Volume Impedido). Para os convidados ou distribuidores iniciantes ficaria realmente complicado descrever todos os cálculos necessários para a divisão dos royalties, mas todas as pessoas que apresentam o plano deveriam saber tirar esta dúvida dos "matemáticos" presentes (muitos desistem de entrar porque acham que o negócio quebra). Infelizmente, não temos muito espaço para toda a explicação, porém o Volume Desimpedido é o volume sobre o qual serão calculados os bônus dos seus ascendentes (que estiverem no mesmo nível que você). Cada empresa define a fórmula e o mínimo desta exigência, mas se o Volume Desimpedido for menor do que o necessário, perde-se o direito aos bônus naquele mês. _______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 Edição: Nº4 - Janeiro/Fevereiro de 1997 Seção: Matemática - pag.11 Autor: Sergio Buaiz
IMAGEM
As "pirâmides" voltaram com sistemas evoluídos
No final do ano passado, o Estágio 10 recebeu a seguinte mensagem de Saulo Dourado "Veja o que você pode conseguir com apenas 5 reais: Recebi recentemente um e-mail de um primo meu, de total confiança, dizendo que participou desta corrente e que ganhou cerca de R$ 200 reais nas 2 primeiras semanas. Depois ele me mandou outro e-mail dizendo que já tinha ganho mais de 6 mil reais até o início da quarta semana ! Não é possível que eu seja tão azarado a ponto de pelo menos reembolsar os 5 reais aplicados nessa "corrente". E aqui as chances são claramente maiores ! Pois não há limites nem fronteiras, você pode mandar essa mensagem p/ quantas pessoas você quiser ! Nunca participei desses esquemas, pois sempre achei uma furada. Mas, afinal, o que são 5 reais ? É um pouco mais que uma Tele Sena. E menos que um lanche razoável no McDonalds. O máximo estimado que se pode ganhar, são 50.000 reais em 4 semanas !!! E meu primo de Salvador disse que dentre ele e seus amigos, o que ganhou menos ganhou 290 reais, e foi por que ele não espalhou bem o seu e-mail. Esse SISTEMA É TOTALMENTE LEGAL ! Vamos ao esquema !!!: 1. Há uma lista de 5 pessoas no final desse e-mail, que participam desse esquema. Todos com endereço completo. Você vai mandar uma carta p/ cada um dos 5 com 1 real. Se algum deles for estrangeiro, você manda 1 dólar. Em volta da nota, você coloca dobrado um bilhetinho escrito: "Por favor me inscreva na sua lista", ou "Please, add me to your list". Não mande cheques ou vales, pois aqui o feitiço se volta contra o feiticeiro. Se voce não mandar o dinheiro, vai desestimular pessoas a mandá-lo também, inclusive p/ você ! 2. Depois, você vai remover o primeiro da lista neste e-mail, subir cada um uma posição e colocar seu nome e endereço completo na quinta posição. O 1 sai da lista, o dois é renumerado p/ 1, o 3 vai ser 2, o 4 vai ser 3, o 5 vai ser 4, e VOCÊ vai ser 5 ! Com endereço completo. Incluindo o país, é claro ! Depois é só espalhar este e-mail por tudo quanto e lista que você conheça ! Ao fazer isto, você estará passando seu nome p/ mais um bocado de pessoas que talvez queiram participar. E seu nome só sai da lista depois de 5 e-mails repassados adiante, lembrando que cada pessoa deve repassar seu e-mail p/ mais umas 500, no mínimo ! Em média, se ganha de 15.000 a 25.000 reais em 3 a 5 semanas !!! 3. Agora viva sua vida normalmente, enquanto as cartas vão começar a chegar em sua casa. E você, sentado, recebendo cartinhas de seus "amigos". Hahaha !!!! 4. Dica: não vá gastando o dinheiro à medida que recebe. Guarde tudo durante um mês, e depois vá comprar o carrinho, ou o Pentium Pro 200 que você tanto queria. E ainda sobra dinheirinho p/ fazer umas viagens. guarde cópia deste e-mail em seu hd e em disquete, pois quando a grana acabar, se você tiver coragem, participe novamente. Aí voce pergunta... ninguém sai perdendo? Não é possível !!! Possível sim !!! É como se a cada 4 semanas, algumas pessoas fossem as sorteadas p/ receber a bolada, só que depois elas se animam com a grana que ganharam e participam novamente (...)"
Analisando a "oportunidade"
Não é preciso ser muito esperto para perceber que trata-se de uma legítima "pirâmide fraudulenta", embora seja realmente possível que muitas pessoas estejam ganhando dinheiro (é uma pirâmide diferente onde o controle é descentralizado e não há como identificar sua origem). Na verdade, a proposta é um MMN sem produtos, sem qualquer controle legal, que paga em sistema de 5 níveis - 20% para cada nível - e não exige lateralidade. Este modelo, mesmo ética e moralmente infeliz, trabalha com uma lógica bastante interessante, sendo utilizada inclusive por várias empresas americanas de MMN. (esta matemática também permite que as pessoas possam ganhar mais que seus "ascendentes"). A corrente descrita neste artigo, apesar de manter-se ilegal e não oferecer qualquer garantia para quem investe propagando a idéia, consiste em um modelo "anarquista", onde não existe um empresário ganhando as custas de todos ou alguém que possa ser preso por criar isto ! O surgimento de sistemas híbridos
Além deste exemplo, conhecemos outros de "pirâmides" que evoluiram paralelamente ao Marketing de Rede e, hoje, mais do que nunca, complicam a vida das autoridades. Assim, por mais que o MMN seja um sistema viável em grande parte dos negócios, poderíamos afirmar que já existem "pirâmides" mais viáveis do que algumas empresas legalizadas de Marketing Multinível. A inexistência de regras objetivas e de entidades reguladoras transforma o MMN em um negócio que abrange desde as oportunidades interessantes àquelas mais bizarras e inoportunas. É por isto que urge o fortalecimento da imprensa específica, o surgimento de associações sérias e a formação de uma consciência mais ética entre os profissionais de Marketing de Rede do Brasil. Para eliminarmos completamente esta propaganda negativa que atrapalha o desenvolvimento das redes, precisamos ser mais transparentes em cada uma de nossas ações. Se as empresas fraudulentas e os sistemas improdutivos continuarem crescendo sob a luz da impunidade, serão as empresas e os distribuidores éticos que pagarão mais caro por estes erros.
Como avaliar o que é uma "furada"
Em primeiro lugar, deve-se ter certeza sobre a legalidade da empresa e ler atentamente o contrato que vai assinar (este costume não é muito comum entre os brasileiros, mas pode evitar que se caia em uma cilada). Além disto, falamos na edição nº 1 que "Vender é a base de todo negócio", mas esta definição pode ser melhorada para abranger novos conceitos que não oferecem a possibilidade do ganho imediato com a revenda, porém não deixam de ter boas propostas. Na prática, A "FURADA" EXISTE QUANDO NÃO VALE A PENA FAZER PARTE DO NEGÓCIO SEM PATROCINAR OUTRAS PESSOAS ! A possibilidade de ganho com a revenda seria a alternativa mais comum para preencher este requisito, porém nada impede que outras pessoas tenham uma visão diferente. Um distribuidor pode entrar em um Marketing de Rede de consumo e não achar que está sendo prejudicado, desde que a qualidade e/ou o preço dos produtos/serviços compensem o investimento que ele fez para participar da rede. Outros modelos oferecem a possibilidade de obter-se descontos em diversos estabelecimentos cadastrados, o que pode também caracterizar uma vantagem para seus distribuidores (aí vai depender do ponto de vista de cada um). A "furada" só passa a se consagrar no momento em que os associados que acabaram de assinar o contrato ficam desesperados para construir logo uma rede, sentem-se obrigados a comprar produtos que não gostariam de adquirir e, no íntimo, sentem-se desconfortáveis com aquela situação.
Todo cuidado é pouco com as "pirâmides" disfarçadas
Vimos que uma fórmula matemática justa não garante o sucesso e a moralidade de um negócio. É preciso que o associado tenha a garantia dos seus direitos e que se sinta confortável desde o início (mesmo que a rede demore a crescer). Quando isto não acontece, é o caso de mudar de empresa, pois há grandes chances de você não obter resultados (e desistir) ou chegar aos níveis mais altos com a terrível sensação de estar enganando as pessoas. Criar um Marketing de Rede é muito mais simples do que parece, principalmente depois que os computadores ficaram tão poderosos e acessíveis. Desta forma, os empresários mal-intencionados conseguem iludir 10.000, 20.000 pessoas. Vendendo kits de patrocínio, fitas, materiais promocionais e produtos (pelo dobro do preço de mercado), estas empresas são como pirâmides disfarçadas. Nestes sistemas, o dinheiro das comissões e dos royalties não saem dos produtos, mas do próprio adicional cobrado em excesso. _______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 Edição: Nº4 - Janeiro/Fevereiro de 1997 Seção: Internet - pag.14 Autor: SergioBuaiz
ENTREVISTA
Uma aula de Marketing de Rede Richard Poe - Autor de "Tudo Sobre Network Marketing"
Estágio 10 - Podemos ler em livros, revistas e jornais, que o Marketing de Rede ainda está crescendo bastante nos Estados Unidos. Como você analisa o momento atual do MMN na América ? Richard Poe - Quando eu comecei a escrever sobre Marketing de Rede em 1990, a maioria dos americanos ainda não havia ouvido falar desta indústria, e aqueles que já a conheciam eram extremamente céticos. A imprensa era muito negativa em torno do Marketing Multinível. Esta situação mudou radicalmente em pouquíssimo tempo. Agora, nós vemos artigos positivos sobre MMN nas principais revistas de negócios como Fortune e Forbes, no Wall Street Journal, no The New York Times e outros prestigiados jornais. Nós vemos muito mais pessoas que já ouviram falar sobre Marketing Multinível e que têm mente aberta para isto. Recentemente, alguns membros da minha própria família resolveram fazer Marketing de Rede. E10 - Apesar do sistema existir há mais de cinquenta anos, muitos especialistas consideram que o Marketing Multinível está apenas começando. Pessoalmente, você acha que o MMN já explodiu nos Estados Unidos ou esta explosão ainda não aconteceu ? Poe - É evidente que o MMN tem um longo caminho a seguir, também na América, antes de alcançar seu maior potencial. A indústria demonstra vários sinais de que ainda está em sua infância. Se a maioria das pessoas quer comprar produtos nas lojas convencionais, tipo Shopping Centers ou lojas de departamento, é por que não têm dificuldades de encontrar as lojas em sua comunidade. Entretanto, ainda é um pouco difícil encontrar alguns produtos através dos distribuidores de Marketing Multinível, antes de ter algum amigo ou conhecido no negócio. Sem dúvida, o Marketing de Rede tem um longo caminho a seguir antes de penetrar no mercado como as cadeias de franchising fizeram, pois ainda é uma novidade na vida da maioria dos americanos. E10 - Então, o que você diz dos outros mercados, onde este negócio só existe há poucos anos ? Poe - Esta indústria é ainda menos desenvolvida no exterior, onde apenas um número muito pequeno de companhias já começaram a operar. Os americanos têm literalmente centenas de oportunidades em Marketing Multinível para escolher, mas na maioria dos países, apenas algumas das maiores companhias estão operando. Por tudo isto, eu acho que ainda vai levar alguns anos para vermos a verdadeira explosão de MMN no mundo. E10 - O nosso Marketing Multinível ainda está nascendo, mas o Brasil foi classificado como o terceiro maior mercado de Vendas Diretas do mundo (atrás do Japão e E.U.A.). Amway, Herbalife, Nature’s Sunshine, Oriflame e Forever Living já estão instaladas no país. Nu Skin, Shaklee e outras estão chegando em 1997 ... O que os especialistas em MMN estão dizendo sobre o crescimento no Brasil ? E a América do Sul, pode ser tão explosiva quanto a Ásia ? Poe - Os principais analistas de investimento têm dito há algum tempo que os países da América do Sul como Chile e Brasil serão os próximos grandes mercados. O extraordinário crescimento do MMN no Brasil prova que o seu país tem realmente um grande potencial econômico. O Brasil está destinado a ser um dos gigantes no mercado de Marketing Multinível nos próximos dez anos. E10 - Neste momento, os distribuidores brasileiros estão tendo problemas com a imagem negativa que foi criada na implantação do MMN no país. Nós sabemos que este tipo de idéia revolucionária passa por dificuldades antes de ser aceita pela mídia e empresas do mercado tradicional, mas os Estados Unidos, o Japão e outros países tiveram os mesmos problemas. Por que isto acontece ? Poe - Investir seu tempo e dinheiro em uma oportunidade de MMN envolve riscos. Não há dúvidas sobre isto. Especialistas dizem que 85% a 90% das companhias de MMN vão à falência nos primeiros 18 meses de negócio, a maioria por falta de capital. É muito mais seguro se associar à uma companhia estabelecida que já tenha provado sua capacidade no mercado, porém há muitas variáveis imprevisíveis que podem levar um negócio à ruir. Empreendedores experientes entendem, quando entram no negócio, que eles estão assumindo um risco, e que eles nunca devem investir mais do que podem perder. Isto é verdade para qualquer negócio, não apenas MMN. De acordo com a Administração de Pequenos Negócios, qualquer novo negócio nos Estados Unidos tem cerca de 90,2% de chances de falir durante os primeiros dez anos. O problema do Marketing de Rede é que envolve muitas pessoas que não têm experiência de negócios e não entendem os riscos. Quando elas perdem dinheiro ou descobrem que vai demorar mais tempo para ganharem dinheiro do que esperavam, elas ficam desanimadas, furiosas, e isto cria um escândalo na imprensa. E10 - Mas isto é uma particularidade do Marketing Multinível ou já ocorreu com outras indústrias ? Você citaria algum caso interessante ? Poe - Um problema muito similar ocorreu nos primeiros dias de franchising nos Estados Unidos. Nos anos 50 e 60, franchising teve uma imagem negativa na América. A imprensa ficou repleta de reportagens sobre “esquemas” de franchise e alguns políticos de Washington tentaram aprovar leis tornando negócio ilegal ! Felizmente, estas leis não foram aprovadas e, hoje, o franchise é um dos setores mais dinâmicos da economia americana, representando mais de 34% de todas as vendas de varejo. Eu acredito que, quando o Marketing Multinível amadurecer, vai seguir uma evolução muito semelhante. E10 - Então, o que precisamos fazer para evitar este problema e criar uma indústria sólida de MMN no Brasil ? Poe - A melhor forma de minimizar a imprensa negativa é minimizar o número de pessoas insatisfeitas na sua organização. Vocês devem dar a todos os convidados uma visão bastante realista sobre os riscos envolvidos neste negócio, nunca pressioná-los a investir mais dinheiro do que eles podem suportar, e nunca fazer promessas irreais sobre o potencial de ganhos. Além disto, as companhias devem garantir pelo menos 90% de devolução para produtos não vendidos. Estas medidas eliminam a maioria das razões para a imagem negativa do Marketing Multinível. E10 - Alguns líderes mundiais da Herbalife vieram ao Brasil dois anos antes do seu início oficial, em setembro de 1995. Com a Nu Skin, está acontecendo a mesma coisa agora. Isto é perigoso ? O que pode acontecer com as pessoas envolvidas neste tipo de pré-marketing ? O que as pessoas podem fazer para evitar possíveis desilusões ? Poe - Eu não sei muito sobre as leis que governam operações internacionais de MMN, mas eu não acho uma boa idéia se envolver com qualquer companhia antes dela ter preenchido todas as exigências burocráticas necessárias para operar em seu país. E10 - Nós lemos na Revista Success que os serviços irão proporcionar uma grande revolução do MMN. Que tipo de companhias de serviços podem se utilizar deste sistema de comercialização ? Poe - Há trinta anos atrás, a maioria das franquias dos Estados Unidos eram lojas de fast-food, como o McDonald’s. Hoje, você pode encontrar qualquer negócio representado por franquias, desde oficinas mecânicas até fundos de investimento para famílias de futuros Médicos. Eu acredito que uma metamorfose similar está ocorrendo no Marketing de Rede. Hoje, nós vemos muitas companhias de Marketing Multinível bem-sucedidas vendendo seguros, fundos mútuos, serviços de telefonia à distância, serviços de acesso à Internet, e muito mais. E10 - Nós sabemos que o MMN é uma evolução da Venda Direta, mas como vocês identificam o que é um exemplo de Marketing multinível e o que é apenas venda direta ? Existe algum consenso sobre isto ou cada especialista tem a sua própria visão ? Poe - Todas as companhias de MMN são exemplos de Venda Direta, mas nem todas as companhias de Venda Direta são de MMN. Devido ao desgaste de imagem que o Marketing Multinível sofreu por muitos anos, algumas companhias não gostam de usar as palavras “Marketing de Rede” ou "MMN" e utilizam “Venda Direta” em seu lugar. Isto causa muitas sobreposições e confusões desnecessárias entre estes termos. Entretanto, a verdadeira diferença entre Venda Direta e MMN é muito simples. Uma companhia de MMN (ou Marketing de Rede) permite aos seus distribuidores recrutar outros distribuidores e receber comissões sobre as vendas de seus recrutas. Qualquer empresa que permita isto é uma companhia de MMN, mesmo que não goste de ser chamada desta forma. Todas estas empresas de MMN são empresas de Venda Direta, mas há muitas companhias de Venda Direta que não oferecem a chance de se construir uma rede. Você é apenas um vendedor trabalhando por conta própria. E10 - Em artigos e livros, nós temos lido sobre muitos diferentes planos de compensação. Existe o Matriz, o Australiano, o Uninível, o Binário, o de Emancipação Gradativa ... No Brasil, nós não temos exemplos de Matriz e Binário. A maioria das empresas utiliza Emancipação Gradativa ou Uninível. Quais são as vantagens destes planos ? Há algum tipo de plano em destaque nos Estados Unidos ? Poe - A infinita variedade de planos de compensação costuma causar muitas confusões desnecessárias, mas o importante é descobrir qual o lucro que o seu plano gera sobre um determinado volume de vendas. Em outras palavras, qual é a sua margem de lucro, considerando o dinheiro que saiu e o que entrou ? Antes de se associar à uma companhia, você deve tentar fazer estes cálculos sozinho, utilizando uma quantidade de vendas como exemplo. Pergunte a si mesmo: Se eu mover "X" produtos este mês, quanto vou receber de comissão ? Em muitos casos, o plano vai ser tão complicado que você vai ter dificuldades até neste simples exemplo (e talvez o seu patrocinador também não saiba fazer isto). Isto é um problema. Você deve persistir até conseguir encontrar as respostas para todas as suas perguntas. Quando você vê planos muito complicados, com muitas variantes, isto costuma ter apenas uma razão: dar a ilusão de que o plano paga mais comissões do que realmente é capaz. Todo este papo sobre Australiano, Binário, Uninível, Matriz e Emancipação Gradativa é apenas uma cortina de fumaça. A única coisa que importa é a quantidade de dinheiro que você recebe pelas vendas que faz. A partir daí, o tipo do plano é irrelevante. Você pode ter um excelente plano Uninivel e um plano pobre de Emancipação Gradativa. Por outro lado, você pode ter um ótimo plano de Emancipação Gradativa e um ruim baseado em Uninível. Isto depende de cada plano, não do “tipo” de plano que foi utilizado. E10 - Os brasileiros são muito interessados em novas tecnologias e a Internet está crescendo muito em nosso país. A maioria das companhias, publicações e especialistas de MMN internacionais têm suas próprias home pages, e a Internet reduz custos telefônicos, distâncias ... Como você acha que a Internet pode contribuir para o Marketing Multinível ? É um grande avanço ou será apenas mais uma ferramenta de divulgação ? Poe - O advento da Internet oferece uma nova flexibilidade e mais alcance para os profissionais de Marketing de Rede. Entretanto, isto não é uma fórmula mágica. A Internet está ficando rapidamente saturada com tantas páginas sobre Marketing de Rede. Todos os dias eu recebo mensagens automáticas de vários atiradores falando em vendas e MMN. O número crescente de pessoas utilizando a Internet para promover suas oportunidades vai acabar abafando as outras, e para causar algum impacto será necessário investir muito tempo e dinheiro para criar sofisticadas home pages. Neste ponto, a Internet vai ser simplesmente uma nova mídia para se adicionar ao arsenal já existente. Vai ter suas vantagens e desvantagens, mas não vai oferecer nenhum poder devastador. O Marketing de Rede vai continuar sendo um negócio de boca-a-boca e as pessoas terão sempre que desenvolver o contato pessoal. E10 - Além de “Wave 3”, que foi traduzido para o português com o título "Tudo Sobre Network Marketing", você já teve outros livros publicados nos Estados Unidos. Atualmente, você está desenvolvendo algum novo projeto ? É sobre Marketing de Rede, negócios ... ? Poe - Na verdade, o livro que eu estou escrevendo atualmente não tem nada a ver com Marketing de Rede. Se relaciona com outro assunto que me interessa, que é a História Antiga. O título é “Black Spark, White Fire: Did African Explorers Civilize Ancient Europe ?” (Tubarão Negro, Fogo Branco: Os Exploradores Africanos Civilizaram a Europa Antiga ?). Este livro questiona se os antigos Egípcios eram negros, e se os exploradores Egípcios moraram na Europa e plantaram colônias - especialmente na Grécia e no Mar Negro - 1500 anos ou mais antes da Idade de Ouro de Atenas. Nesta discussão sobre antigas viagens marítimas, o livro também lida com a questão sobre a possibilidade dos Fenícios terem morado no Brasil, como foi evidenciado por alguns artefatos como a famosa Pedra da Paraíba. “Black Spark” vai ser publicado em setembro de 1997. Antes de concluir “Black Spark” e o romance que eu também estou escrevendo, é possível que eu escreva outro livro “Wave 3”. E10 - No Brasil, nós só temos cerca de 30 empresas de MMN, 300 mil distribuidores ativos e este mercado movimentou aproximadamente US$ 350 milhões no ano passado. Nós sabemos que isto é o início do início, mas a maioria das pessoas ainda não acredita que esta possa ser uma oportunidade única, fantástica ... O que você gostaria de dizer para estas pessoas ? O que você gostaria de dizer para as empresas brasileiras ? O que é Marketing Multinível ? O que aconteceu com as pessoas que acreditaram neste negócio, na época que os Estados Unidos ainda estavam assim ?! Poe - O MMN é um negócio como outro qualquer. Algumas pessoas vão fazer muito bem, outras moderadamente bem, e algumas não vão fazer nunca. Entretanto, para aqueles com ambição, energia e persistência necessárias para atingir o sucesso, existem muito poucas indústrias capazes de oferecer um potencial melhor para gerar renda residual. Muitos americanos construiram grandes fortunas por fazerem Marketing Multinível quando o mercado ainda era jovem e fresco como o de vocês.
Richard Poe, Jornalista, é ex-editor da Revista Success e autor de "Tudo Sobre Network Marketing", publicado no Brasil em 1995 pela Editora Record, do Rio de Janeiro. _______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 Edição: Nº5 - Março/Abril de 1997 Seção: Entrevista - pags.8 e 9 Autor: Sergio Buaiz
SUCESSO Casais unidos conseguem mais resultados no MMN
O primeiro passo para se ter uma distribuição bem sucedida é conseguir o apoio do cônjuge ou namorado. Mesmo que apenas um queira trabalhar no negócio, é fundamental que o outro aceite a idéia e participe socialmente. Sem isso, falta tranquilidade para se desenvolver a rede com consistência e, o que é pior, a relação dos dois tende a se desgastar com o tempo. Marketing de Rede proporciona uma vida social intensa e divertida nos eventos, que pode ser extremamente positiva para casais em sintonia ou negativa para casais desunidos. São alguns anos e, possivelmente em menor ritmo, o resto da vida entre reuniões, seminários e convenções. E se o casal não estiver de mãos dadas, o relacionamento pode não resistir às crises. Não se deve comprometer o casamento ou um namoro por causa do negócio. Pelo contrário, muitos relacionamentos têm se solidificado devido ao trabalho em conjunto. A busca de metas e objetivos comuns é uma das melhores experiências, pois desenvolve algumas das características mais belas do ser humano: otimismo, determinação, felicidade, auto-confiança, força-de-vontade, perseverança, idealismo, renúncia, entusiasmo ... E isto produz uma admiração mútua, que só contribui para melhorar a vida a dois. Além disto, devido a própria falta de tempo causada pelo ritmo do negócio, as pessoas se esquecem dos problemas do dia-a-dia e vivem na espectativa de alcançarem seus objetivos. É uma fuga e não deixa de ser alienação, porém produz melhores efeitos que o stress do mercado tradicional, a irritação de uma possível derrota no futebol ou a dependência hipnótica das novelas (pelo menos há um diálogo entre os dois). Para que o sistema funcione é preciso muito trabalho, e se a pessoa já tem um emprego de oito horas por dia, o tempo livre terá que ser dedicado ao negócio. Neste ponto, casais unidos levam uma grande vantagem sobre os demais, pois têm a possibilidade de dividirem as tarefas e, consequentemente, terem um aproveitamento melhor de seu tempo (enquanto um mostra o plano, o outro agenda reuniões, por exemplo). As diferenças sexuais também são úteis no relacionamento com o grupo, pois o homem costuma ser muito prático e, por isso, duro demais para lidar com as falhas de um novo associado; enquanto a mulher tende a ser mais compreensiva e preocupada com as dificuldades de quem está começando (é mais ou menos como se comportam na educação de um filho). Ao encontrarem o perfeito equilíbrio entre estes dois pólos, os casais começam a crescer com muito mais força, pois o segredo do sucesso em Marketing de Rede é saber liderar um grupo de centenas, milhares de pessoas de diferentes idades, classes sociais, níveis culturais, raças, religiões, profissões ... Neste ponto, a humanidade característica da mulher facilita bastante, já que os homens costumam render melhor no papel impessoal de mostrar o plano, promover o treinamento e ensinar o padrão para todos os distribuidores, da mesma forma. O mais importante, entretanto, é que existem momentos no meio do caminho em que é mais fácil desistir do que continuar. Nessas horas, quando todos o acusam de estar louco, é muito bom saber que pelo menos uma pessoa ainda acredita em você. As derrotas se tornam menos desgastantes e, na vitória, há com quem comemorar. _______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 Edição: Nº5 - Março/Abril de 1997 Seção: Treinamento - pag.15 Autor: Sergio Buaiz
ParaPensar ... TrabalhandosemEmpregos “O que está desaparecendo hoje não é apenas um certo número de empregos, ou empregos de certas áreas econômicas, ou empregos de alguma parte do país (...) O que está desaparecendo é a coisa em si: o emprego.”
(William Bridges)
O fragmento acima foi extraído de um livro que está causando grande impacto no mercado americano: "Um Mundo Sem Empregos" (Job Shift), do Ph.D, consultor e conferencista americano William Bridges. Antes deste trabalho, outros autores já haviam detectado algumas peças do quebra-cabeça, como Alvin Tofler em "A Terceira Onda", John Naisbitt em "Megatrends" e Faith Popcorn no "Relatório Popcorn", porém foi Bridges que soube agrupá-las melhor. Não é de hoje que percebemos as mudanças nas relações trabalhistas, mas durante muito tempo não compreendemos o que estava realmente acontecendo. Nos foi dito que era a recessão, transformações políticas etc, mas havia um motivo muito mais forte a considerar: o fim da Era Industrial. Hoje, que a economia parece tentar se reerguer, nos deparamos com os mais críticos problemas sociais gerados nesta transição - fome, desemprego, abandono, desilusão ... O operário de fábrica, que aprendeu a desenvolver seus músculos e aceitar a escravidão trabalhista como regra, agora está desesperado, pois não sabe viver sem o suporte do emprego. Na classe média a "droga" é outra, mas a dependência é a mesma. Desde cedo, fomos adestrados para aceitar a exploração da nossa força de trabalho pelo empregador no ritmo "nove às seis". Nos acostumamos a receber menos do que merecemos. Não importa se somos Boy, Administrador de Empresas, Merendeira ou Físico Nuclear, pois, enquanto empregados, somos escravizados do mesmo jeito. É verdade e Bridges está certo. O emprego tradicional não tem muito futuro na sociedade pós-industrial. O dinamismo do mercado não sustenta mais o inchaço provocado por profissionais ociosos. É a "reengenharia" que surgiu das empresas para forçar a atualização de todas as relações trabalhistas. Não basta negar e seguir como se nada estivesse acontecendo. A própria lei da oferta e da procura fez cair os salários e eliminar qualquer parâmetro de segurança financeira e estabilidade. Os jovens formandos, ainda acostumados com o espírito de guerrilha incutido pelos jornais e TV, vendem seu vigor por meia dúzia de bananas, dois vales-transporte e um "ticket-enrolação". Todos assistem o surgimento de milhares de sub-empregos, "bicos" e atravessadores, mas ninguém se dá conta que o melhor seria profissionalizar o "bico" e se tornar um autônomo (a maioria dos empregos vai desaparecer). Hoje, o eletricista, o feirante e o pintor-de-paredes acabam ganhando mais do que muito trainee das grandes empresas. Tudo isto porque são "donos do seu próprio negócio" e - uma vez conquistada a clientela - têm muito mais segurança do que a maioria dos engravatados. William Bridges é claro ao dizer que as pessoas devem se administrar como empresas individuais. De preferência, especializadas em algo que o computador ainda não possa fazer. Já passamos da era fria e calculista do trabalho mecânico, repetitivo. Neste momento, as empresas estão procurando o ser-humano de novo, para solucionar aqueles vazios que a máquina nunca irá substituir. Procuram-se cérebros criativos, determinação, liderança, atitude ... valores humanos em geral. Procuram-se pessoas capazes de reagir à rapida evolução das coisas, com jogo-de-cintura para o que der e vier. "Eu não sei", "eu não consigo", "eu não levo jeito" são frases banidas do mercado "sem empregos". Neste novo quadro social, espera-se que as pessoas procurem o próprio desenvolvimento e estejam prontos para negociar seu valor como trabalhadores temporários independentes. _______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 Edição: Nº5 - Março/Abril de 1997 Seção: Inspiração - pag.16 Autor: Sergio Buaiz
SUCESSO Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar
Cada empresa cria sua fórmula de sucesso e cabe aos distribuidores duplicá-la corretamente. Uma palavra mal interpretada pode contaminar o processo, prejudicando o crescimento dos distribuidores e da empresa. Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar ... Em tempos de clonagem, isto deve ser duplicado. Este é o verdadeiro segredo do Marketing de Rede !
1º passo - Usar os produtos
Para que serve o produto ? O produto é bom ? Como funciona ? Quem não usa os produtos não pode vendê-los. Não é ético e não é fácil. — Se você não usa, porque diz que é bom ? Por que quer que eu compre ? Você é um papagaio que reproduz o que ouviu ou diz o que realmente sente pelos produtos ? Pode parecer bobagem, mas sua venda não se resume às palavras que você diz. O tom de voz, a atitude, a confiança dos seus testemunhos exercem muito mais influência do que um conjunto de palavras decoradas ou escritas no rótulo de um produto.
2º passo - Vender os produtos
— Não gosto de vender. Sou um empresário de sucesso. Vou apenas consumir e duplicar. Eu posso investir ! Parabéns ! Você representa menos de 1% da população e, com este discurso, é possível que patrocine toda a elite do país ! Agora vamos falar dos outros 99% de brasileiros, que entram neste negócio com a necessidade de repor, rapidamente, o dinheiro que investiram no kit de adesão. Nenhuma destas pessoas pode se dar ao luxo de investir centenas de dólares em consumo, material de treinamento e eventos (todos necessários), sem um retorno imediato. Se pensam que podem, estão muito pertos de uma grande decepção. (Talvez você ache que não faz parte deste grupo, mas não seria mais agradável investir com dinheiro que não sai do seu bolso ?) De qualquer forma, mais cedo ou mais tarde, entram pessoas comuns na rede (ou "empresários" que andam de ônibus e almoçam no McDonald's). Por isto, mesmo os "empresários bem-sucedidos" precisam vender para ensinarem aos seus grupos.
3º passo - Qualificar candidatos
De que adianta assinar um contrato estando comprometido com outra empresa ? Sem identificação com os produtos ? Sem o real interesse em melhorar de vida ? Antes de recrutar alguém, você precisa deixar claro que há um trabalho a ser feito, apresentar as condições e mostrar-lhe que você investirá tempo e dinheiro nesta sua "franquia". Se ele não estiver disposto a aproveitar a oportunidade, é melhor que dê espaço para outra pessoa !
4º passo - Patrocinar
Uma vez assinado o contrato, é chegada a vez de patrocinar. Você tem a obrigação de dar-lhe todo o apoio necessário e ele, por sua vez, precisa demonstrar interesse em aprender. Caso contrário, não há negócio. Você deverá ensiná-lo exatamente o que fez nos três passos anteriores, um a um. Da maneira mais prática e duplicável: Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar ... _______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 (Promocional) Edição: Nº6 - Maio/Junho de 1997 Seção: Treinamento - pag.3 Autor: Sergio Buaiz
OPINIÃO O seu futuro é ... seu ! José Cajaíba
Geralmente somos induzidos a acreditar que os eventos externos moldam e controlam nossas vidas, que o ser humano é produto do meio em que vive e que nós apenas reagimos aos acontecimentos. Tudo isto não passa de uma grande mentira. Na realidade o que vale são os significados que cada um de nós dá aos eventos externos, que o meio é produto do ser humano e que somos criadores e provocadores dos acontecimentos. Somos seres ativos e temos, dentro de cada um de nós, todo e qualquer recurso necessário para modificarmos nossas vidas e criarmos nosso próprio futuro. E como podemos criar nosso futuro ? É só reconhecermos a ESSÊNCIA ADORMECIDA que temos em nosso interior e que é capaz de transformar pessoas tímidas, quietas, reservadas e frágeis em confiantes, seguras, competentes e bem-sucedidas. Cada pessoa pode ter a capacidade da construção do futuro, decidir o que quer e obter os resultados desejados. Você é responsável pela sua mente e portanto pelos seus resultados. Para construir o seu futuro você deve observar os seguintes princípios: 1) Assumir a responsabilidade pelo modo como sua vida é agora. Se você não assume, desperdiça o poder de ter as coisas do jeito que você quer. Nega a sua capacidade de escolher o seu futuro. 2) Tenha claro seus valores. Decida o que é importante para você. Segurança, liberdade, satisfação, alegria, sucesso, integridade, dinheiro, criatividade, relacionamento, saúde etc. Escreva e registre seus valores. 3) Liste aquilo que você quer. Tarefa nada fácil. Muitas pessoas acham simples identificar valores, mas na hora de definir o que querem não se sentem seguras. A questão é: decidir o que quer ou aceitar o que recebe. Se você define o que quer, no mínimo terá um roteiro e dará ao universo instruções para obtenção de determinados resultados e poderá medir o seu progresso. Defina suas metas de forma simples, específica, mensurável, significativa, realista, responsável, com tempo (data) definido, voltadas para o que você quer e como se fosse agora. Certifique-se de que aquilo que você quer é significativo para sua vida. Estabeleça algo que você pode alcançar. Escreva-as do modo que você quer e não do modo como você não quer. 4) Remova as memórias passadas não consistentes com o que você quer. Se você tem crenças que não apoiam as suas metas e objetivos, certamente não obterá o que quer. É como ter uma meta de ganhar $10,000.00 por mês e crer que dinheiro é algo ruim. O passado pode ser uma pedra marcando o caminho ou atrapalhando. Quando existem fatos traumáticos no passado, as pessoas se escondem sob uma couraça emocional e não se mantêm no presente mas sempre reagindo àquelas memórias antigas. Portanto, remova o que está atrapalhando. As pessoas se sentem culpadas de muitas coisas e isto as mantêm afastadas de obter o que querem. O que podemos fazer à respeito de algo que já passou ? A culpa nos impede de sermos pessoas maravilhosas. Cria inúmeras limitações. Rouba energia ! Faça um inventário de como você está agora. Qual a sua atitude em relação a tempo, dinheiro, sucesso, fracasso e poder ? Toda vez que descobrir uma área problemática tente descobrir qual a causa do problema e remova a memória negativa do seu passado. 5) Alinhe seus pensamentos com suas metas. Onde houver pensamentos negativos acerca de suas metas ou seus progressos inverta-os. Elimine tudo que está incompleto na sua vida. Escreva tudo que está começado, mas não trabalhado; em progresso, mas não completo; quase completo, mas não concluído; e coisas que não tem conseguido começar, mudar ou parar. Assim que acabar de listar tudo, comece a agir completando o que estiver incompleto. Lembre-se: todas as coisas incompletas furtam a sua energia e o seu poder de ter o que quer. Se puder mantenha-se completo o tempo todo. 6) Execute cada coisa a 100%. Isto torna sua vida mais cheia de sentido e mais alegre. Toda vez que você não joga a 100%, está colocando barreiras que devem ser ultrapassadas a 100% e isso o impede de ter sucesso. O universo apoia os que agem 100%. Observe e considere a natureza do universo. Tudo funciona por causa da natureza e o modo pelo qual a nossa mente funciona. O universo é feito de pura inteligência e sua natureza básica é mental. Aquele que for capaz de reflexões internas profundas alcançará os segredos do universo. A natureza tem um propósito e suas leis estão contidas na essência das reflexões internas. A realidade não é aquilo que você vê. Ela é vibração composta de freqüências. Toda manifestação de pensamento, emoção, razão, vontade, desejo ou qualquer estado mental, são acompanhados de vibrações. O universo é como o seu corpo. Ele lhe dará tudo que você pensar. Se você estiver em pensamentos negativos, obterá negatividade. Se os pensamentos forem positivos, terá positividade. O universo cria tudo em dois pólos: luz e escuridão, quente e frio etc. Entre os pólos, existem muitos níveis intermediários. Nada é absolutamente bom ou mal. Pensamentos e emoções distintas podem ser transformados uns nos outros. Medo em coragem, ódio em amor etc. É só você querer. Para mudar seu humor ou estado mental basta mudar sua vibração e energia fixando a atenção no estado desejado. Se está triste lembre-se de uma situação em que esteve alegre e feliz. Você não precisa fugir da escuridão. Basta trazer uma vela que a escuridão desaparecerá. O universo requer equilíbrio. Tudo tem seu oposto e somos sempre recompensados pelo que fazemos. Todas as coisas estão sujeitas ao princípio da causa e efeito. O grande problema é que muitas pessoas não estão do lado da causa e sim do efeito. São pessoas às voltas com medo, culpa, ansiedade e falta de controle. As pessoas que agem estão sempre ocupadas. São agentes do mundo. Elas querem e fazem as coisas acontecerem. São ativas, criam e tomam iniciativas. As pessoas reativas não agem até serem forçadas a reagir. Tendem a estudar tudo. São passivas e não se atiram diretamente em algum objetivo. São efeito e não causa. Assegure-se que está preparado para agir e não apenas para estudar e reagir. Veja se está cercando-se de pessoas ativas. Trabalhe com elas e crescerá. Afaste-se de pessoas reativas, elas o puxarão para baixo. Seja agente do universo. Entre em ação e construa o seu futuro com prosperidade. Você provoca tudo que acontece com você e a sua vida. Tenha sempre em mente: a posse de um conhecimento, a menos que colocado em prática, é como um amontoado de metal precioso — uma coisa inútil e idiota. O universo quer que o conhecimento seja bem utilizado. Toda prosperidade, inicialmente, é produzida pela mente humana. Antes de existir qualquer dinheiro fluindo para o negócio, havia uma idéia. Muitas pessoas parecem atrair dinheiro enquanto outras têm tanto problema com ele. Isto acontece pelo fato de terem dentro de si o que chamamos de Consciência de Prosperidade ou Consciência Deficiente. A Consciência Deficiente inibe o fluxo do dinheiro para a vida das pessoas, enquanto a Consciência de Prosperidade faz exatamente o oposto. Para que a consciência de prosperidade possa fluir é importante que você tenha a crença de que o universo é abundante e quer que você prospere. A questão não é trabalhar mais duro e mais tempo. Requer uma mudança no seu processo de pensar para a mente se concentrar em pensamentos prósperos. Sem alinhamento do pensamento com o objetivo, a nossa mente é como uma lâmpada incandescente para as nossas expectativas. Crie e trabalhe com pensamentos que o auxiliem a ter o que você quer e obter suas grandes conquistas. Tenha sempre em mente que grandes conquistas exigem sonhos grandiosos. É só reconhecer a sua ESSÊNCIA ADORMECIDA. ______________________________________________ José Cajaíba é Consultor em Recursos Humanos com formação em Neurolinguística (Texto baseado em: Criando Seu Futuro Com Sucesso; Dr. Tad James; traduzido por Deodete Packer Vieira; Blumenau - SC - Editora EKO - 1993). _______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 Edição: Nº8 - Setembro/Outubro de 1997 Seção: Opinião - pag.4 Autor: José Cajaíba
OPINIÃO A chave do sucesso é o Sistema de Treinamento Joana Darc de Almeida Nery
A maior parte dos artigos que se lê sobre Network Marketing, coloca a matéria como algo novo, que surgiu no mercado há pouco mais de 40 anos, com conhecimentos pouco divulgados pela comunidade acadêmica mundial e estando ainda em estudo. No Brasil, esta "novidade" tem cerca de dez anos e encontrou um grande potencial, chegando a se espalhar com uma velocidade considerável. Graças à estabilização da economia, o mercado para o Marketing de Rede tem evoluído a passos largos. Ao que se sabe, o Marketing de Rede é uma forma de comercialização que envolve vários níveis de distribuidores, bonificados pelo consumo/revenda de produtos de uma empresa corporativa e pela duplicação de redes de distribuição (recrutamento de outras pessoas para fazerem parte do mesmo sistema). Este princípio fornece os elementos básicos do Marketing de Rede a saber: o distribuidor autônomo, a empresa de Marketing de Rede, a formação de um grupo de negócios e a existência de um sistema de treinamento. Tudo isto é apontado como uma grande oportunidade de negócio, por possibilitar ao distribuidor, ganhos em duas frentes: sobre o seu próprio consumo/revenda e sobre o consumo/revenda de pessoas que ele recrutou para participar deste plano de distribuição (grupo de negócios). Mesmo conhecendo os princípios básicos, algumas perguntas ainda são constantes. Segundo alguns profissionais deste mercado, o sistema de treinamento é primordial para manutenção da atividade da rede e sustentação das organizações, isto é verdade ? Qual o papel do sistema de treinamento ? É sobre isto que discutiremos a seguir: O primeiro dos princípios prevê a duplicação de redes de consumo. Esta duplicação cria uma rede de distribuidores autônomos e independentes culminando com a formação de grupos de negócios. Estes grupos, por sua vez, relacionam-se constantemente, consumindo, recrutando novos parceiros e revendendo produtos da empresa corporativa a qual estão ligados. Diante deste emaranhado de pessoas, deve haver um padrão de negociação, uma cultura própria e uma linguagem semelhante, para que não se perca a linha de trabalho harmônico e eficaz. Este padrão é o sistema de treinamento. Assim como nas faculdades aprende-se o estilo de comportamento, rotinas, metódos e linguagem própria de cada profissão, o propósito dos sistemas de treinamento adotados pelas empresas de Marketing de Rede é a criação de um padrão que caracterize a empresa, que oriente o profissional sobre o que é importante para que cada um deles atinja seus objetivos (desenvolvimento pessoal, ascensão financeira e social) com o negócio que desenvolve. A partir deste padrão, o distribuidor terá o know how necessário para a garantia do sucesso. O sistema de treinamento é a chave de tudo. A partir dele é formado e determinado o perfil do profissional, dentro de uma filosofia positiva, baseada no elogio, motivação e recompensa. O estilo de desenvolvimento de liderança adotado por este sistema reintegra os valores do trabalho grupal e atende de forma bastante satisfatória aos membros das organizações. Alguns pontos nos levaram a observar e estudar o sistema de treinamento adotado pelo Marketing de Rede, a partir do qual traçamos os comentários a seguir:
1º A filosofia intimista e motivadora: De um modo geral, os sistemas de treinamento em Marketing de Rede buscam alimentar o profissional das idéias de crescimento pessoal com base no princípio "crença + trabalho = sucesso". Isto pode ser uma revolução no mercado brasileiro que, ao contrário do americano, ainda é primário no campo do auto-desenvolvimento, da livre iniciativa e da ousadia empresarial. A cultura brasileira, salvo alguns casos isolados, não incentiva o espírito empreendedor do trabalho humano. Basta ver o "anseio" de muitas pessoas em serem funcionários de alto escalão nas empresas, trabalhar de 8h/18h e ir para casa dormir. Há algo de errado com isto ? Absolutamente. Só que a filosofia adotada pelo Marketing de Rede vai além disto. Ela incentiva o profissional a ser cada vez maior a partir de seu próprio esforço. Motiva o profissional premiando-o constantemente em seu crescimento, reconhecendo-o como um forte, vencedor e capaz de superar barreiras. Para uma cultura nacional limitadora, baseada na punição e na inibição, o grau de motivação adotado pelos sistemas de treinamento mais eficazes vem surpreendendo a todos, demonstrando a capacidade que o profissional brasileiro tem de superar-se. É como se criássemos uma "vontade interior" de acertar sempre, daí a grande disposição para o trabalho incansável.
2º Aprendizado teórico/prático: Em Marketing de Rede, aprende-se praticando. Por ser um universo profissional relativamente novo, principalmente no Brasil, os estudos e aperfeiçoamentos têm sido feitos a partir da prática cotidiana. Os profissionais têm aprendido em ação. Isto é benéfico, posto que testar o que se conhece em teoria (praticando) e aplicar os conteúdos diariamente, leva a um apredizado eficaz. Sendo um mercado em que se trabalha com pessoas o tempo todo, a prática em Marketing de Rede delineia o profissional, que é reconhecidamente empático e bom comunicador. O grupo favorece este aprendizado na medida em que fortalece a sinergia, previne os prováveis desencontros advindos desta prática contínua. A captação de informações é veloz e a habilidade de adaptação a novos conteúdos e alternativas de ação, em muito supera alguns outros campos profissionais (respeitadas as particularidades de cada profissão).
3º Foco no resultado do trabalho do grupo: Depois de anos de regime militar, onde o grupo era interpretado de forma "suspeita", o trabalho coletivo deixou de ser um aliado para o desenvolvimento pessoal. A ênfase era na pessoa. No Marketing de Rede, o grupo é fortalecido. O resultado pessoal aparece como consequência do esforço grupal. Isto leva a intenção e, por conseguinte, o resultado positivo é alcançado com mais velocidade e qualidade. O trabalho em equipe é promovido em todos os níveis de organização, prevalecendo o respeito mútuo e o sentimento de pertencer ao grupo e à organização. Todas as pessoas passam a ser fontes motivadoras e enriquecedoras do processo de solução de problemas, focalizando sempre a melhoria do trabalho.
4º Formação de lideranças: O Marketing de Rede não prevê: "preconceitos profissionais". Todos são capazes desde que trabalhem e acreditem. O sistema forma um profissional que tem como valores a serem duplicados, a coesão grupal, a ética e a busca do aperfeiçoamento constante. O líder é reconhecido, "edificado" e premiado, isto conclama o surgimento de novas lideranças e a manutenção dos valores que levarão à vitória. Tudo isto reforça a auto-confiança e permite o surgimento de lideranças quase espontâneas, ousadas e capazes de aceitar desafios. Não se intimida. Encoraja-se o tempo todo. Isto é ou não uma revolução cultural ? Os processos grupais intimam as discussões, procedimentos de cooperação, melhoria das relações interpessoais, abertura de canais de comunicação. Tudo isto leva à construção da confiança, encoraja a tomada de responsabilidade e, por conseguinte, o surgimento de lideranças. Diante do exposto, podemos afirmar que o sistema de treinamento é primordial ao Marketing de Rede. Qualquer empresa que queira se aventurar neste campo, não pode subestimar esta afirmação sob a pena de pôr tudo a perder. A mola-mestra do processo, e que mantém as organizações interligadas, nada mais é do que o padrão cultural determinado pelo sistema de treinamento. No campo da revolução cultural, não é leviano afirmar-se que a partir da implantação destes sistemas, alguns paradigmas já estão sendo questionados, algumas posturas já estão sendo revistas. Quem sabe, a partir do "efeito dominó" tão conhecido dos profissionais da área, não se alcance o suficiente para disseminar um novo modo de entender o trabalho humano e o que se pode alcançar a partir deste. O que se pretende com este artigo é lançar uma discussão e um alerta. Aqueles que se aventurarem no Marketing de Rede, desconhecendo a importância da renovação cultural e a implantação de um padrão filosófico único, ou os que não respeitarem a força do grupo como fonte segura de novos caminhos, não serão felizes neste negócio. A expressão entusiasta que demonstra confiança, respeito indispensável e presente nos profissionais de Marketing de Rede, emerge da auto-valorização e da sinergia do grupo, amparada pela prática de uma filosofia única. É o valor individual integrado ao desenvolvimento sócio-cultural, sob a égide de uma filosofia que prega o sucesso como resultado do trabalho ético e consistente. Estes são os ingredientes de um novo processo de trabalho/aprendizagem. Voltamos ao princípio e ousamos afirmar: a filosofia gera a cultura, a cultura gera a ética, a ética aplicada ao grupo constrói pessoas e estas, acreditando em tudo isto, trabalham e geram lucros. Onde há um padrão, confiança e motivação, há bons negócios. Só um sistema de treinamento orientado por bons profissionais é capaz de garantir o sucesso em Marketing de Rede, seja pessoal ou organizacional. O sistema de treinamento é sim, a chave do sucesso. ______________________________________________ Joana Darc de Almeida Nery é Assessora de Treinamento em Marketing de Rede. _______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 Edição: Nº9 - Novembro/Dezembro de 1997 Seção: Opinião - pag.4 Autor: Joana Darc de Almeida Nery
COMUNICAÇÃO HUMANA Considerações sobre o medo de falar em público Noélio Duarte
Uma escritora de nome Eleonor Roosevelt disse: "acredito que qualquer um pode vencer o medo fazendo as coisas que teme fazer, contanto que as continue fazendo até montar um arquivo de experiências bem sucedidas". Falar em público não é nenhum mistério. Basta abrir a boca e ter alguém ouvindo. Pronto: você é um orador. Embora o medo do palco, do público e da tribuna seja o maior responsável pela repulsa ao falar em público, não se deve usá-lo como desculpa para ficar sentado na platéia quando deveria estar falando lá na frente. Mas porque tanto medo ? Recentemente, foi divulgada uma pesquisa feita na Inglaterra, dando informações de que 47% dos empresários ingleses dizem ter mais medo de falar em público do que de morrer — 18% — (Folha de São Paulo, 13 de maio de 1996). O medo de falar em público é considerado "o medo que pode transformar um homem enorme em um bebê chorão". Uma mulher diz: "é como uma jibóia invisível que se enrosca em torno do meu cérebro, deixando-me tão paralisada que mal consigo falar." Neste momento, informam alguns, o pensamento foge, as idéias se perdem e não se encontram argumentos. Um vazio se instala de repente e isto provoca o pânico ... O que dizer ? Como argumentar ? Como continuar falando ? Certa vez alguém disse: "o cérebro humano é uma coisa fantástica. Começa a funcionar no momento em que nascemos e não pára até que precisamos falar em público ..." e falar em público não é uma coisa que se faça em pé, numa tribuna ou no palanque do orador. É o que se faz sempre que dizemos uma palavra fora da casa da gente. Quando você perceber que falar em público deveria ser como conversar em público, a metade do medo terá sido vencido. As origens deste grave problema pode se reportar à infância, devido à impaciência de alguns adultos em não permitir que crianças participem de conversas ("isto não é conversa pra criança ...") e até mesmo a rejeição de crianças em ambiente de adultos ("enquanto tivermos crianças no recinto, a conversa não terá tom de seriedade ..."). Quando uma criança sofre um processo de rejeição por parte de adultos por quem tem grande admiração, uma enorme decepção se instala e até mesmo traumas se configuram, o que, com certeza, irá marcar. Outras vezes, a crítica ácida, a zombaria, o deboche, a não valorização daquilo que se falou podem ser a raiz de tão profundo mal. As marcas são reais no presente, mas sua origem pode estar no passado. E se isto não é superado, dificilmente o adulto de agora poderá ser um orador vitorioso. Por outro lado, se houver estímulo, valorização, atenção, cuidado e mais informações positivas, o problema tende a não existir no futuro adulto. Algumas causas do medo de falar merecem ser analisadas com cuidado:
1) Desconhecimento sobre o potencial: Quando um orador não conhece seu arsenal disponível para falar em público, a tendência normal é o fracasso. Este pode ter relação com a aquisição de informações arquivadas. A leitura normalmente é o mecanismo que abastece a memória. Quando a leitura é limitada, as informações também serão limitadas. Quando o que se lê é descartável, aquilo que se fala não prende a atenção de ninguém. Entretanto, potencial também tem relação com a voz, ritmo e ênfases no processo de uma apresentação. Uma exposição de idéias de forma límpida, segura e atraente, causa grande impacto e costuma deixar marcas positivas.
2) Desconhecimento sobre a própria capacidade de controlar: Algumas pessoas, quando começam a falar, têm o momento certo no início, mas não sabem como chegar ao fim da apresentação. Daí a grande confusão com o desenvolvimento do tema. Quando o discurso (aula, palestra, sermão, conferência, etc.) não é roteirizado, a possibilidade de se ficar à deriva é enorme. Além de controlar o medo, tensão, ansiedade, manifestações corpóreas (sudorese, taquicardia, falta de saliva etc.), há também que se controlar o auditório. E este controle é feito, geralmente, através do olhar. É olhando que nos identificamos com as pessoas presentes no auditório. Quando o orador começa a falar e olhar para a janela, portas, chão, luzes ou o papel preso à sua mão, a tendência normal do auditório é a fuga do foco (no caso a presença do orador).
3) Desconhecimento ou falta de previsão de prováveis reações: Por parte de quem ? Pode ser por parte do orador ou do auditório. Do orador, é provável que surja cansaço, necessidade de informações novas, mal-estar orgânico e até mesmo confusão mental. Por parte do auditório, barulho, agitação, agressividade como reação a um mal-entendido (conceitos errados, preconceitos, palavras agressivas, etc.). Quando se vai falar em público, é preciso fazer algumas previsões. Isto pode começar com o próprio ambiente onde se vai falar. E se está faltando energia ou durante a exposição faltar ? E se o som estiver muito alto ou baixo ? E se a iluminação for insuficiente ? São situações em que vai haver provocação e sempre se terá uma resposta. Previsão é algo benéfico na vida de um orador.
4) Falta de informação: Informação é a palavra-chave na vida do orador. Para se construir a idéia é preciso muita informação. Para se desenvolvê-la, mais informações se fazem necessárias. E para expô-las, são necessárias milhares de informações. Além daquelas informações pessoais, existem as informações ambientais. Quando se aceita um convite para falar em algum evento, torna-se necessário o pedido de pelo menos cinco dados muito importantes:
1) Qual o tamanho do meu auditório ? 2) Qual é a constituição do auditório (crianças, adultos, idosos, adolescentes, etc.) ? 3) Qual o motivo do evento ? 4) Quanto tempo se terá pra falar ? 5) Que recursos audiovisuais se têm ?
De posse destas informações, o orador pode montar seu esquema de atuação e, com certeza, o fator surpresa não acontecerá durante a apresentação. Quando um orador fica muito preocupado com seu desempenho, perde a segurança. Sua resposta como orador não é impressionar a platéia com suas idéias, mas estabelecer uma efetiva comunicação com ela. A comunicação ocorre quando as idéias de sua mente são transferidas para as demais pessoas presentes, sem serem deformadas ou perdidas ao longo do período da exposição. Como orador, o único propósito é falar com seus ouvintes e a seus ouvintes sobre suas idéias. E quando um orador aceita falar para um grupo, deve também perguntar-se: "por que estou dando esta palestra (ou aula) ?", "Qual é o meu propósito ?". Os propósitos ou objetivos de uma exposição são vários: informar, entreter, inspirar, convencer, motivar, ensinar. Quase tudo o que se fala em público está contido num desses propósitos. Um orador não pode falar para uma platéia que não sabe porque ele está lá. Até mesmo levantar-se para dizer algumas palavras requer um mínimo de conhecimento sobre o que se pretende dizer. A intenção soluciona metade do problema do propósito. O propósito soluciona a maior parte do medo do palco. Uma das formas mais inteligentes de controlar o medo e, consequentemente, o auditório é manter um permanente contato visual. Perder isto é provavelmente o primeiro passo para perder o controle geral. Os oradores seguros sabem como compreender os indícios de reação negativa e usá-los para reconquistar a atenção da platéia. Entre os indícios de reação negativa, incluem-se: olhar o relógio sempre, fazer movimentos inquietos, suspirar, enrolar o cabelo, folhear jornais ou livros ... Se um orador reage com nervosismo a esses sinais, pode perder o controle e entrar na síndrome do pânico de falar ... É uma situação de medo. E os bons oradores não permitem que a platéia perceba qualquer sinal de preocupação. As melhores estratégias são: fazer uma pausa que não esteja prevista, caminhar pelo palco, falar de forma mais suave ou lenta, parar, fazer perguntas de repente ... ou até mesmo deixar cair um livro, pedir água, chamar alguém ao palco, abrir ou fechar uma janela. Estratégias são muitas e convém ao orador descobrir qual a mais adequada para aquele instante. Vale lembrar: a maioria das platéias são muito simpáticas e amigas. As pessoas querem ver o orador bem sucedido e esperam que ele acrescente algo de novo, então compete-lhe dar o que há de melhor. ______________________________________________ Dr. Noélio Duarte é Fonoaudiólogo, Mestre em Comunicação Social, Professor de Oratória, Vendas, Leitura Dinâmica e autor do livro "Você Pode Falar Melhor". _______________________________________________________________ Os textos do Estágio 10 podem ser reproduzidos, desde que citada a fonte. Jornal Estágio 10 Edição: Nº9 - Novembro/Dezembro de 1997 Seção: Comunicação Humana - pag.5 Autor: Noélio Duarte
O seu negócio de marketing multinível constrói-se solidamente através de 4 princípios:
Conhecimento, Humildade, Atitude e Comprometimento.
Conhecimento: de marketing multinível e de todos os aspectos dos negócios de sua companhia.
Humildade: para aprender, de aceitar orientações de seu ascendente e duplicar para sua rede.
Atitude: ética e profissional e de fazer as mudanças necessárias de comportamento e postura.
Comprometimento: de que há um trabalho a fazer para alcançar suas metas, e de ajudar outras pessoas.
Os 5 Passos Para Construir Seu Negócio
Passo 1
Use os Produtos de seu Negócio
Passo2 Estude sobre seu Negócio Passo3 Comprometa-se com sua Metas
Passo4 As Ações mais Produtivas de seu Negócio
Passo5 Comece a Construir seu Negócio
Por Quê Começar?
"Quanto você quer ganhar?" "Você quer alcançar isto em quanto tempo?"
Quando você faz estas perguntas ao seu novo distribuidor que é um potencial candidato ao sucesso invariavelmente as respostas são bastante fortes. Qual é o caminho correto para realizar isso? É o plano de duplicação 5x4 sem dúvida alguma. Portanto esta é a forma correta de iniciar seu negócio e ensinar todos que ingressarem junto com você nesta jornada!
Use os Produtos de seu Próprio Negócio
"Não venda algo que você ainda não comprou" "Seja um produto dos nossos produtos"
São algumas frases muito utilizadas pelos profissionais do ramo e que reforçam a importância da utilização dos produtos. Você deve se empenhar em conhecer bem e se identificar com os produtos de que mais gosta. Se não acreditar neles e não souber como agem, o negócio não funcionará. Como dono de seu próprio negócio você deve estar bem informado, por experiência pessoal, sobre todos os produtos e serviços. Nós contamos com produtos fantásticos que modificam a vida das pessoas. Por isso a medida que vamos nos certificando da força dos produtos vamos passando mais credibilidade paras as pessoas e as coisas vão acontecendo com mais naturalidade. Lembre-se: "Falar é prata, demonstrar é ouro!" Consiga pelo menos 20 consumidores de produtos. A força do negócio está nos produtos! Eles irão modificar a sua vida e a vida das pessoas com quem você compartilhar! Você vai se surpreender com os retornos que irá receber destas pessoas mais chegadas. E em seguida você poderá oferecer a oportunidade.
Ao usar os produtos e compartilhar os benefícios com estas pessoas surgirão dúvidas sobre o uso, aplicação, indicação dos produtos de acordo com a necessidade de cada pessoa. A maioria delas pode ser respondida lendo apenas o manual do distribuidor, mas peça para seu patrocinador o nosso Treinamento de Produtos, participe de Treinamentos de Produtos que houver em sua região.
Fazer Sua Lista de Nomes
Enquanto compartilha estes benefícios dos produtos com as pessoas de seu círculo de pessoas mais íntimas, você vai ao mesmo tempo preparar-se para oferecer para muitas outras pessoas virem conhecer a oportunidade . Para isto, é de extrema importância elaborar uma lista de nomes, pelo menos 200 nomes, com nome, telefone e/ou endereço e uma breve descrição do perfil. Esse número é o mínimo para você começar. Prepare esta lista, sem fazer nenhum tipo de pré-julgamento, não descarte ninguém! Esta lista será seu patrimônio mais importante de seu negócio. A partir desta lista de 200 nomes ou mais, deveremos expandir seus contatos para muito mais nomes através das indicações. Não fale ainda sobre os negócios com nenhuma pessoa, só sobre os produtos, até você entender estes primeiros treinamentos.
Comece a lista com os nomes do seu mercado quente -- pessoas que você conhece.
Eu sei que muitos não querem fazer isto. Não sei quantas mil vezes eu ouvi as pessoas dizerem, "Eu não conheço tantas pessoas" ou "Eu não me sinto à vontade com as pessoas que conheço"...
A sua lista de nomes é a razão pela qual a Balsamo lhe paga. A Balsamo têm todos os outros sistemas, os produtos, todo o suporte, toda a administração, e toda a tecnologia que é preciso para fazer funcionar um negócio de sucesso. A única coisa que eles não têm é o seu relacionamento com os seus contatos. Eles estão desejando pagar um bom dinheiro a você para deixar seus contatos saberem sobre os produtos e sobre a oportunidade da companhia. Eles preferem dá-lo a você do que pagar um cachê milionário para a Xuxa fazer propaganda na TV.
Cada milionário da indústria do marketing multinível construiu seu negócio sobre as indicações do mercado quente - a sua lista. Existem outras maneiras de encontrar pessoas, mas é bem menos provável ser bem sucedido se você não faz disto uma meio importante.
É chamado de colocar sua reputação em jogo.
Este é o tipo de confiança que leva alguém a ganhar R$10.000/mês ou muito mais na Balsamo! Você pode começar com passos pequenos, isto não é problema, mas quando você decidir-se a ganhar bastante dinheiro, você precisa conseguir colocar isto em jogo e dar passos de gigante.
Há 3 pensamentos que você precisa ter quando você elabora esta lista de pessoas que você conhece.
1. Não se preocupe se eles tem perfil ou não, apenas cuide para que eles possam receber um bom convite para conhecer a oportunidade.
2. O produto e a oportunidade são tão bons, que você não se sentiria bem se seus amigos e familiares ao menos não conhecessem.
3. Não se preocupe se eles não ingressarem no negócio; CONSIGA AS INDICAÇÕES DELES.
Agora que você sabe quão importante é esta lista de nomes para o seu sucesso neste negócio, lembre que há 6 bilhões de pessoas no planeta. Você nunca ficará sem nomes. E nós ainda mostraremos a você em nossos treinamentos avançados como encontrar nomes qualificados.
E lembre , você tem uma vantagem significativa quando sua lista é grande. Com um poucos nomes na lista, pode ser desanimador quando todos eles dizem "não". Mas se tem ao menos algumas centenas de nomes, então é mais fácil continuar convidando. Você tem tantas pessoas, que um outro "não" não vai desanimar você. Quando a sua lista tem muitas centenas a milhares de nomes, a química é muito mais forte. Você tem a certeza de que cada pessoa com quem falar já lhe está garantindo seu ganho, pois estatisticamente os resultados virão, não importa se uma pessoa disser "sim" ou "não" para o seu negócio.
DICAicione todos os nomes que lembrar: pegue o guia Páginas Amarelas e siga o índice de títulos para lembrar de pessoas. Quem você conhece relacionado à Academias de ginástica, Acampamentos, Açougues, Acupultura, Advogados, etc. Esteja certo de que você tem o telefone ou endereço de todos eles. O nosso Manual de Treinamento que acompanha seu material de cadastro também tem dicas para fazer a sua lista de nomes.
Uma última coisa. ENSINE ISTO para cada novo patrocinado, fazer a lista de nomes dele. Pelo menos 200 nomes, quanto mais melhor. A simples repetição desta atividade nos níveis inferiores garante um sucesso alavancado. Se você faz a lista de 200 nomes e ensina seu novo patrocinado também a fazer já são pelo menos 400 pessoas a serem contactadas. Se seu novo patrocinado ensina para um novo patrocinado dele já são 600 pessoas só nesta linha em seu grupo. Se no entanto você não der importância a esta lista e fizer uma lista de apenas 30 nomes e seu novo patrocinado assim como o novo patrocinado dele seguirem você ou seja cada um fizer uma lista de 30 nomes, no total esta linha teria apenas 90 nomes a serem contactadas. Qual destas linhas você acha que tem mais chances de sucesso? A com 600 nomes ou com 90 nomes? É a mágica dos números.................................................................................................................
Passo 2: Aprenda e Ensine
Estude sobre a empresa, produtos
Leia o nosso Manual de Apresentação de Negócios, CDs e DVDs com treinamentos feitos pelos líderes também podem ser obtidos com seu patrocinador ou líder,
Estude sobre Marketing Multinível
Leia os artigos, os livros recomendados, pesquise, o conhecimento de seu negócio é a sua principal ferramenta de informação para transmitir com credibilidade esta oportunidade,
Venda Direta X Marketing Multinível
A Venda Direta difere basicamente do Marketing Multinível em dois aspectos: no tipo de venda e no patrocínio. Na Venda Direta o produto é levado diretamente ao consumidor através da venda porta-a-porta, normalmente para estranhos. Já no Marketing Multinível o seu grande mercado é aquele formado pelos seus amigos, parentes e conhecidos e a venda é realizada através do boca-a-boca. O patrocínio na Venda Direta é simplesmente um recrutamento de vendedores a quem você repassa parte dos produtos e da sua comissão, enquanto que no Marketing Multinível o patrocínio é seu comprometimento em ensinar as pessoas seriamente interessadas em criar a sua própria organização, multiplicando seus esforços. Não pré-julgue ninguém, coloque aquele seu tio muito bem-sucedido, como também aquela moça que vem duas vezes por semana para limpar a sua casa. Ad
Renda Alavancada
Renda alavancada é um conceito financeiro normalmente conhecido pelas pessoas ricas. Um milhão de reais no banco produz renda alavancada, grandes investidores nas bolsas de valores ganham renda alavancada, um prédio comercial com muitas salas comerciais alugadas produz renda alavancada, um disco de platina também produz renda alavancada.Mas o que fazer se você não tem todo este capital para investir ou uma bela voz para cantar? Ainda assim pode você ter renda alavancada? Sim! Com marketing multinível é BASTANTE possível...para qualquer um!Se você não tem renda alavancada você está financeiramente pobre. A grande maioria das pessoas têm renda linear.
Renda linear
é aquela que depende somente de suas horas trabalhadas. Por exemplo, um assalariado que recebe pelo total de horas trabalhados num mês, um médico que recebe apenas pelas suas horas de consulta, um vendedor autônomo que recebe apenas pelas sua próprias vendas, um dono de restaurante que ganha apenas pelas horas que seu estabelecimento fica aberto, etc. Para exemplificar a diferença de potencial de renda destes 2 tipos de ganhos, vamos pegar o caso de um assalariado que trabalhe 8 horas por dia, por 40 anos até se aposentar. A sua força de trabalho com a renda linear será:8horas/dia x 5dias = 40horas/semana40horas/semana x 4,5 semanas = 180horas/mês180horas/mês x 11 meses = 1.980horas/ano1.980horas/ano x 40 anos =79.200 horas (uma vida inteira de trabalho!)Se você associar-se a um negócio de marketing de rede você pode ajudar 5 amigos a terem também um negócio de renda alavancada e ensiná-los a trabalhar como você e construir uma organização, repetindo o que você aprendeu. Vejamos a progressão do que isto pode gerar.
1 Você convida 5 amigos, totalizando 5 na primeira linha;5 Repetindo este processo, totalizando 5 x 5 = 25 na segunda linha;25 Repetindo este processo, totalizando 25 x 5 = 125 na terceira linha;125 Repetindo este processo, totalizando 125 x 5 = 625 na quarta linha;
totalizando 780 pessoas na sua organização
Se cada uma dessas pessoas trabalhassem meio período (4 horas) por dia durante 1 mês , a força de trabalho gerada seria:93.600 horas de trabalho sendo realizado por seu grupo em um único mês uma vida inteira de trabalho...................
Imagine por exemplo se cada uma das pessoas envolvidas (patrocinadas)tiverem um vp de 1000pts cada(vamos fazer uma simulação com as informações acima para uma empresa que pague o seguinte percentual de bonificação;por exemplo BALSAMO PERFUMES.
4%-primeira linha – (filhos) – primeira geração
4%-segunda linha – (netos) – segunda geração
4%-terceira linha – (bisnetos) – terceira geração
3%-quarta linha – (trinetos) – quarta geração.
Formas de ganhos (bônus)
Vamos imaginar você indicando 5 filhos e cada um deles indicando mais 5 até sua quarta linha e cada um com um vp de 1000 pts.
4% de 1000=bônus de $40,00x5= 200,00 – filhos
4% de 1000=bônus de $40,00x25=$ 1000,00- netos
4% de 1000=bônus de $40,00x125=$5000,00- bisnetos
3% de 1000=bônus de $30,00x625=$18750,00-trinetos
Você recebera um bônus de $ 24.950,00
Patrocínio
Muitas pessoas pensam que precisam "patrocinar muita gente" neste negócio para ganharem muito dinheiro. Ledo engano, e explico porque: Primeiro, o ato de patrocinar não é o de apenas recrutar pessoas para sua rede, mas sim de ensinar estas pessoas a fazerem o trabalho no marketing multinível descrito nestes 5 passos para construir seu próprio negócio e o mais importante, ensinar estas pessoas que você trouxe para o negócio, a ensinar as outras pessoas que estas trouxeram para a rede delas. Este é o verdadeiro trabalho de patrocínio. Vamos demonstrar através da matemática porque não precisa patrocinar muita gente. Se você patrocinar duas pessoas e ensinar estas duas a patrocinarem mais duas você conseguirá 4 pessoas. E se você ensinar as suas duas pessoas a ensinarem as 4 como patrocinar, obteremos 8 neste nível. E se estas 4 ensinarem as 8 a patrocinarem teremos 16, conforme a coluna da esquerda. E se ao invés de 2? Você começar patrocinando 3 pessoas? E ensinar essas três a patrocinarem cada uma outras três, conseguindo mais nove. E em seguida ensina a essas suas três pessoas como ensinar essas nove a patrocinar e agora você tem mais 27 e repetindo mais um nível você tem mais 81, ou seja ficaria assim:
2 x 2 ------- 4 x 2 ------- 8 x 2 ------- 16
3 x 3 ------- 9 x 3 ------- 27 x 3 ------- 81
Note a diferença de 81 para 16 (=65). Não é uma boa diferença? Quantas pessoas a mais VOCÊ teve que patrocinar para ter esta diferença?
Perceba, a diferença REAL é apenas UM! Você teve que patrocinar apenas MAIS UMA PESSOA! Cada pessoa patrocinou apenas MAIS UMA!
Vejamos o que acontece então se você começar patrocinando 4 pessoas. Você patrocina 4 pessoas e as ensina a cada uma patrocinar quatro obtendo 16. Em seguida você ajuda suas quatro a ensinar às 16 que elas têm de patrocinar quatro, adicionando 64 ao seu grupo. Descendo apenas mais um nível, antes que você perceba, seu grupo passa a ter mais 256 participantes.
2 x 2 ------- 4 x 2 ------- 8 x 2 ------- 16
3 x 3 ------- 9 x 3 ------- 27 x 3 ------- 81
4 x 4 -------
16 x 4 -------
64 x 4 -------
256
Bem, essa diferença (256 - 16 = 240) está começando a ficar grande, mas a diferença REAL é que cada um só patrocinou MAIS DUAS pessoas!
Vejamos com cinco.
2 x 2 ------- 4 x 2 ------- 8 x 2 ------- 16
3 x 3 ------- 9 x 3 ------- 27 x 3 ------- 81
4 x 4 ------- 16 x 4 ------- 64 x 4 ------- 256
5x 5 -----
25 x 5
---
125 x 5 -------
625
Ora, essa diferença (625-16 = 609) é fantástica! Mais uma vez a diferença REAL é que cada pessoa só teve que patrocinar TRÊS pessoas mais.
Note acima que quando você patrocinou cinco pessoas, que patrocinaram outras cinco, e assim por diante...você conseguiu 780 pessoas seriamente interessadas em sua organização. Em qualquer tipo de organização de Network Marketing, se você conta com 780 indivíduos que somente USAM pessoalmente o produto, você tem um grande volume. (Sem contar outros que você patrocinou mas não estão tão sérios no negócio, mas que são "consumidores cadastrados" do seu produto). Agora se todos eles têm digamos 10 clientes, entre amigos, parentes e conhecidos, você tem 7.800 clientes! Acrescente a esse número os 780 distribuidores de sua organização. Você não acha que os 8.580 clientes, mais os "consumidores cadastrados", não lhe darão um negócio muito lucrativo? É assim que se ganha muito dinheiro no network marketing --- ajudando as outras pessoas e fazendo com que muita gente contribua um pouquinho. Mas lembre-se, você está trabalhando apenas com cinco pessoas SERIAMENTE INTERESSADAS e não com um exército inteiro!
Na verdade a maioria das pessoas não consegue trabalhar eficazmente com o patrocínio simultâneo de mais de três, quatro ou cinco pessoas seriamente interessadas no negócio. Mesmo um bom gerente em qualquer empresa consegue supervisionar no máximo 5 a 6 encarregados diretamente. Imagine-se portanto na última coluna, tendo tido tempo suficiente para patrocinar cinco pessoas seriamente interessadas no programa. O "5" no alto da coluna representa as pessoas que patrocinou e que querem trabalhar SERIAMENTE no desenvolvimento de um negócio próprio. Talvez você tenha de falar com mais de 100 pessoas e patrocinar 10, 15 ou 20 pessoas para conseguir esses 5. Contudo quando você compreender, plenamente, todos os 5 passos para a construção do seu negócio, descobrirá que seu grupo se torna mais sério MAIS RAPIDAMENTE dos que os outros grupos que não conhecem estes passos. Você não deve trabalhar com mais de cinco pessoas seriamente interessadas ao mesmo tempo. Entretanto, ao patrociná-las, não deixe de começar ajudando em níveis inferiores. Chegará o momento em que elas não precisarão mais de você e podem se emancipar para criar a sua própria linha. Isto o libertará também para patrocinar novas pessoas seriamente interessadas, mantendo em 5 o número das quais você trabalha diretamente e ir aumentando a sua organização sólida e eficazmente até alcançar o seu objetivo.
ENSINE A ENSINAR
Ensine até terceiro nível de profundidade;
Muitas pessoas acham que ao recrutarem profissionais orientados apenas para as vendas terão sucesso mais rápidos. No entanto muitos vendedores fracassam quando trabalham na área de Network Marketing. Agora NÃO ENTENDAM MAL, vendedores profissionais podem ser pessoas valiosíssimas para suas organizações, se como todos os outros seriamente interessados, aceitarem as orientações e entenderem bem os 5 passos deste programa . Na maioria das vezes, o problema que terá com vendedores é que, quando percebem a alta qualidade dos produtos que você representa, simplesmente se lançam e decolam. Utilizam os seus próprios métodos de recrutamento, podem estruturar suas próprias apresentações - não precisam de nós para lhes ensinar como vender - eles são os profissionais. O ponto é: não queremos ensinar a vender. Queremos somente ensinar marketing multinível, a como PATROCINAR, a como ENSINAR a patrocinar e desenvolver uma grande organização, bem-sucedida de Marketing Multinível. Se você não conseguir sentar-se com eles e lhes explicar umas coisas simples sobre Marketing Multinível - a diferença em relação às Vendas Diretas - então a tendência desse pessoal será sair na direção errada. E se você apenas dizer ao seu supervendedor (vamos chamar de Toni): "Toni, se você quiser ganhar REALMENTE MUITO DINHEIRO, não pode fazer isso sozinho. Você precisa patrocinar pessoas". Então o que faz Toni? Sai por aí e patrocina muita gente. Um bom vendedor pode patrocinar de três a quatro pessoas por semana no começo. A maioria das pessoas ( especialmente os vendedores) acha que se patrocinar alguma pessoa, estará duplicando seu esforço. Mas veja o que acontece: a coisa chega a um ponto em que as pessoas saem com tanta rapidez quanto as que entram. Se não ajudá-las e trabalhar EFICAZMENTE com elas verá que elas se tornam desanimadas e desistem. Assim Toni, ficando desanimado e impaciente, acha que isto não funciona e sai à procura de outro produto para vender. Então você deve estar se perguntando: "O que eu ensino a elas?" A resposta é: "Você ensina exatamente o que está nestes 5 passos para a construção de seu negócio". Você tem de explicar ao seu pessoal que se quiserem verdadeiramente, duplicar-se, precisarão ir pelo menos TRÊS NÍVEIS DE PROFUNDIDADE. Só então serão DUPLICADOS.
ENSINA
COMO ENSINAR
PARA PATROCINAR
Digamos que VOCÊ patrocina a ANA. Se você não fizer mais nada e ANA não souber o que fazer, então acabou-se. Mas se de fato, VOCÊ ENSINOU a ANA como patrocinar, e ela patrocinar o BETO, você está APENAS COMEÇANDO a duplicar-se. Mas se ANA não aprender como ensinar a BETO como patrocinar, então mais uma vez a coisa vai parar. VOCÊ tem de ensinar a ANA COMO ENSINAR BETO a patrocinar outra pessoa. Então ele poderá patrocinar CAROL ou quem quer que seja.
Agora você está no TERCEIRO NÍVEL DE PROFUNDIDADE. Se sair (para trabalhar com outra pessoa ou em outra região diferente do país), esse subgrupo continuará. Não esqueça: VOCÊ TEM DE IR ATÉ TRÊS NÍVEIS DE PROFUNDIDADE! Você não tem nada até chegar a três níveis de profundidade, e só então você estará DUPLICADO. Se você não comunicar mais nada, exceto esse ponto, às pessoas que patrocina no negócio, ainda assim terá a chance que o tornará mais bem-sucedido do que a vasta maioria no Marketing Multinível.
Estabeleça suas Metas
Trabalhe com Metas
"Qual é o maior sonho na sua vida?"
Descubra uma forte razão para o "porquê" de você estar fazendo este negócio. O "porquê" é a força propulsora de seu negócio. Você está cansado de sempre fazer a mesma coisa e esperar que alguma coisa mude na sua vida? Quer começar a trabalhar em algo que é a forte tendência do novo trabalhador do futuro? Trabalhar num negócio seu, de onde você quiser, seja de sua casa, de qualquer lugar que você esteja. Você quer uma coisa melhor para você e sua família? Mais liberdade para poder estar com seus filhos? Como você deseja se aposentar? Quanto vai precisar para se aposentar? Em quanto tempo? Tem um plano para alcançar isso que deseja? O que faria de tivesse todo o dinheiro que precisa?
Uma vez que você saiba o porquê. Será muito mais fácil estabelecer e assumir seus compromissos e persistir até alcançar seu objetivo. O seu tempo e a de seu patrocinador ou da pessoa da sua linha ascendente (upline) que vai orientá-lo é muito importante. Decida quantas horas por dia você vai se dedicar a este negócio e estabeleça onde, quando e como você se reunirá com esta pessoa para desenvolver este trabalho. Com a tecnologia da internet não há limitação de distância e tempo.Seguir as orientações para depois repetir para seus distribuidores descendentes (downlines) são dois dos conceitos mais importantes de todo o negócio. O sucesso das atividades que você estabelecer em conjunto com seu patrocinador está diretamente ligado à reprodução fiel dos procedimentos e principalmente da transmissão destes procedimentos aos seus novos distribuidores.
"As metas são os seus sonhos com lugar e data marcada" "Não ter metas é como estar num barco sem rumo, você nunca chega onde quer".
A motivação é algo estritamente pessoal. Criada a motivação, estabeleça seu objetivo no seu negócio. Defina suas metas de curto, médio e longo prazo. As metas são importantes porque levam você a agir, por isso elas precisam ser bem claras e precisas, como por exemplo: "daqui a seis meses estarei ganhando x reais e começarei a pagar a prestação de um carro novo, marca x, modelo x ". Assim você saberá exatamente quanto precisa ganhar. E assim saber quanto precisa ganhar por mês, por semana e por dia, de forma que você possa fazer a avaliação de resultados constantemente. A meta leva a ação. A ação leva a resultados, que o levam a novas metas, criando um ciclo que vai levá-lo ao sucesso cada vez maior.
Gaste o tempo que for necessário e estabeleça as suas metas e passe para seu patrocinador e/ou pra mim. Defina pelo menos 2 metas:
1. Quanto gostaria de estar ganhando daqui a 6 meses? Pense grande. Aponte para o Sol e Chegue na Lua.
2. Quando chegara a distribuidor executivo.
O Mais importante das suas Metas: Coloque isso por escrito em todos os lugares onde possa ler todos os dias! E o universo conspirará para que você alcance as suas Metas!
Comprometa-se com suas Metas
Uma vez estabelecida suas metas, as ações precisam estar de acordo com a renda mensal que você quer ganhar e o tempo e esforço que você pretende investir.
Não pense que esse dinheiro vai cair do céu, apenas falando com as pessoas, a duplicação do seu negócio requer esforço e dedicação constante. As ações para alcançar as suas metas precisam ser avaliadas no que é mais importante. Por exemplo: quantas pessoas eu convidei na semana? Para quantas eu apresentei? Quantas eu patrocinei? E quanto de produtos eu movimentei?
"Por mais que esteja longe da realidade, por mais que isto pareça incomum, SONHE GRANDE! No final você terá a convicção de que é possível." - Napoleon Hill
A Roda da Fortuna:
As Ações mais Produtivas de seu Negócio
Basicamente são quatro as atividades para você dominar este negócio: Convidar, Apresentar, Patrocinar e Treinar, que são as iniciais de CAPT.
Convidar: fazer uma lista de convidados, entrar em contato e despertar o máximo de curiosidade no convite. Mostre a sua lista de nomes para seu patrocinador para receber orientação e ajuda para fazer os convites. Estabeleça quantas pessoas você vai convidar por dia para atingir suas metas.
Apresentar: Traga seu convidado para assistir uma apresentação em grupo numa Reunião de Oportunidade de Negócios ou prepare uma apresentação junto com seu patrocinador, junte todo material necessário, como material de apresentação, produtos, vídeos, marque reuniões individuais ou em grupos, jantares, em casa, no escritório.
Patrocinar: Ter sempre às mãos os Sistemas de patrocínio,para efetuar os cadastros e marcar logo em seguida o treinamento para Novos Distribuidores.
Treinar: Mantenha-se em treinamento com seu patrocinador e conduza seu novo patrocinado ao treinamento para Novos Distribuidores dentro de 48 a 72 horas.
É muito importante ser bastante produtivo nestas ações, pois a experiência nos mostra que em média os resultados são assim: De cada 100 pessoas convidadas, apenas 20 aparecem para assistirem a uma apresentação, dessas apenas 4 são patrocinadas e apenas 1 é treinável, ou seja tem a característica para ser um líder. Lembre-se no entanto do que falamos no Passo2. Este não é um negócio para se ter em quantidade, mas sim em qualidade: reveja o conceito de Patrocínio.
A Arte de Convidar
Você já fez a sua lista de nomes? Se não fez, volte para o Passo 1 e faça o mais rápido possível. Esse é seu maior patrimônio em seu negócio! A orientação para todos seus downlines fazerem esta lista de no mínimo 200 nomes em sua organização é a certeza de ter uma rede sempre crescente e estável. Qual é o seu público alvo? Analisar o perfil antes de exercer esta atividade? Quem já vendia produtos? Quem já tinha experiência com marketing multinível? Não há público alvo. São todos. Isto não é apenas um recrutamento de pessoas. É uma verdadeira parceria de negócios. Trabalho de equipe na formação de líderes independentes. Esta lista servirá não apenas para começar a convidar, mas sim para gerar mais contatos através das indicações. Para começar a convidar qualifique os 20 melhores nomes para negócios (pessoas empreendedoras, comunicativas, de vasto relacionamento, respeitáveis, etc.) e comece a fazer os contatos.
Convidar não significa Apresentar. É apenas convidar para conhecer uma oportunidade. Portanto o melhor convite é aquele que gere curiosidade em seu prospecto. Seja breve, simples e sempre confirme o compromisso. Ouça sempre mais do que fale, você pode descobrir o que seu prospecto está precisando. Ouça e depois fale que você está ligando especificamente para que conheça uma nova oportunidade. Se seu prospecto começar a fazer muitas perguntas, controle as informações sempre respondendo com outra pergunta. Peça ao seu patrocinador, modelos de convites e resposta a perguntas que vão auxiliá-lo em estabelecer o seu modelo pessoal ou clique aqui e solicite. Estas 20 melhores pessoas da sua lista é importante você trabalhar junto com seu patrocinador ou orientador com mais experiência de seu grupo. Se perceber que seu convite não está funcionando com as primeiras pessoas, converse com seu patrocinador.
Prepare um rápido script do que vai falar, há 2 objetivos num convite: despertar a curiosidade e marcar um compromisso, quanto mais simples e rápido melhor, não mais do que 3 minutos na parte da mensagem do convite. Ligue 3 a 4 dias antes da data da apresentação, inspire-se assistindo a uma fita de vídeo de treinamento ou lendo um livro, certifique-se que a pessoa tem tempo para falar com você, inicie uma rápida conversa perguntando da Família, Ocupação (trabalho), Recreação (lazer) e passe a Mensagem (uma forma de lembrar facilmente é lembrar das iniciais F.O.R.M). Inicie a mensagem do convite com algo do tipo: " Estou te ligando por um motivo muito especial e gostaria de saber antes se você tem tempo na quinta-feira à noite (dia da reunião)? " . E quando for passar a mensagem lembre-se dos 4 "C"s do convite:
1) Cumprimento
2) Curiosidade
3) Controle
4) Compromisso
CUMPRIMENTO: Sempre inicie o convite com um cumprimento sincero, como por exemplo:
"João, lembrei-me de você porque sempre admirei-o pelo seu sucesso nos negócios...."
"Maria, lembrei-me de você porque a sua atitude positiva sempre me impressionou..."
Mas lembre-se é necessário que seja sincero, por isso pense antes em algo que realmente aprecie nesta pessoa.
CURIOSIDADE: Use palavras com poder e diga só o suficiente para despertar a curiosidade como por exemplo:
"Eu fui apresentado a um grande projeto e gostaria que você também conhecesse. É um projeto incrível que apesar de não exigir nenhum grande investimento tem um potencial enorme. Eu tenho acesso a uma apresentação e posso levar um número limitado de pessoas nesta próxima quinta-feira à noite. Posso contar com você?".
Dica: Não use palavras como "negócio", "oportunidade", "reunião", substitua por projeto, iniciativa, encontro de negócios.
CONTROLE: Uma vez que você despertou a curiosidade deles, eles farão perguntas. NÃO RESPONDA EXPLICANDO! Se você satisfazer-lhes a curiosidade, eles não virão. Mantenha a curiosidade respondendo a perguntas do tipo:
"Do que se trata?" Resposta: É algo que achei que seria interessante para você também mas eu não conseguiria explicar de forma completa para você. Uma pessoa mais experiente dará toda a explicação e precisa de mais ou menos 1 hora de sua atenção. Por isso gostaria que desse uma olhada comigo, posso contar com você?
"Mas você não poderia adiantar alguma coisa?" Resposta: Você sabe que se eu pudesse eu faria. Eu estou muito entusiasmado mas estou ainda apenas iniciando, e não gostaria que você perdesse alguma coisa importante pela minha explicação, o meu parceiro é uma pessoa mais experiente e vai poder mostrar tudo a você, mas precisa de sua atenção por pelo menos 1 hora. E então posso contar com você?
COMPROMISSO: Obter de seus convidados um compromisso é um passo muito importante. Por mais que isto lhe custe uma negativa!
Consiga um compromisso dizendo por exemplo:
"João, eu tenho lugares limitados para este encontro. Se você não puder vir, eu gostaria de saber agora, pois assim posso colocar outro em seu lugar".
"Maria, vou passar na sua casa para irmos juntos, por isso gostaria de sua confirmação".
Se mesmo assim a resposta for do tipo:
"Eu vou ver na minha agenda..." 25% de chance de comparecer!
"Eu vou fazer o máximo possível para estar lá..." 35% de chance de comparecer!
"Eu certamente estarei lá..." 50% de chance de comparecer!
Muitas pessoas que tem dificuldade para convidar alguém para uma apresentação de negócios utilizam uma outra abordagem inicial: primeiro apresentam os produtos para depois convidar para que venham conhecer uma oportunidade por detrás destes produtos. Isto pode funcionar para abordar naturalmente as pessoas mais voltadas aos produtos, no entanto esta abordagem inibe algumas pessoas de abordarem justamente algumas pessoas que podem ser boas para negócios, portanto o convite direto para vir conhecer uma oportunidade é muito importante ser usada principalmente para estas pessoas boas para negócios.
A primeira grande barreira para qualquer distribuidor iniciante será saber lidar com a rejeição. Muitas pessoas que você convidar e agendar um compromisso, não vão aparecer. Outras rejeitarão seu convite. Com o passar do tempo é comum algumas pessoas deixarem de fazer tantos contatos pelo receio da rejeição. Entenda que esta oportunidade nem sempre cairá no momento certo para algumas pessoas, portanto elas não estarão preparadas para ela e a rejeitarão, mas pode ser que depois de algum tempo elas estejam abertas a vir ver esta oportunidade, por isso aceite esse "não" temporário e aceite qualquer rejeição numa boa e não leve como uma questão pessoal. O seu resultado virá das pessoas que disserem sim para você e com elas que você deverá se preocupar. Grace Hanson, uma distribuidora que chegou no topo do plano de compensação , criou uma técnica de prospecção que a levou ao sucesso em muito pouco tempo. Ela no início tinha muita dificuldade para convidar as pessoas porque não se sentia confiante na hora de falar, sua voz saia baixa e sem entusiasmo. Mas ela queria muito ter sucesso e fez um plano de chegar no seu objetivo de estar ganhando 20.000 dólares em 1 ano e para isso ela calculou que teria que estar convidando 2.000 pessoas em 1 ano. Então ela dividiu o valor de seu cheque de 20.000 dólares pelo número de pessoas com quem teria que convidar (2000) e chegou a conclusão que cada convite que ela fazia ela estaria "ganhando" 10 dólares, independente da pessoa do outro lado responder "sim" ou "não" ao seu convite. Olhando por esse enfoque o trabalho dela começou a ser mais agradável e até divertido. A sua postura despreocupada fazendo a prospecção diária falando com cerca de 5 a 10 pessoas por dia durante 1 ano sistematicamente, com disciplina, levou Grace a chegar lá. Lembrando que é muito importante voltar a fazer o convite para uma pessoa que não compareceu ou que nos primeiros convites não estaria disponível ou interessado para vir. Em média são necessários vários convites para alguém aparecer, pois nunca sabemos quando o momento certo desta pessoa pode aparecer.
Se os resultados realmente estiverem aquém do esperado reveja novamente se você está fazendo o básico: Convidar, Apresentar, Patrocinar e Treinar. E a principal ação aqui é a do Convite, da Prospecção. A arte de convidar. Analise as suas ações e veja se você não está utilizando a maior parte de seu tempo para falar com seus ascendentes e descendentes, fazendo material e se esquecendo do principal, a prospecção diária. Para exemplificar o gerenciamento de tempo temos a história da jarra e as pedras. Um professor em sua aula sobre administração de tempo trouxe uma jarra e a encheu de pedras grandes e perguntou a seus alunos: "Está cheia"? Muitos responderam "sim". Depois pegou uma outra jarra com pedregulhos e as pequenas pedras preencheram os vazios e perguntou aos alunos: "E agora está cheia?" Alguns responderam "sim". Então ele pegou uma jarra de areia e preencheu totalmente os vãos livres entre as pedras e perguntou: "E agora está totalmente cheia?" Muitos responderam "agora sim". Para surpresa de alguns o professor pegou uma jarra de água e ainda despejou uma grande quantidade de água na jarra com as pedras e a areia. Qual a sua mensagem? Que sempre temos espaço para fazer mais alguma coisa? Para conceituar melhor ele pediu a alguns alunos que tentassem colocar a mesma quantidade de pedras, areia e água numa jarra porém numa seqüência diferente da que tinha feito, o que era impossível.
Na verdade, o que ele quis mostrar é que se você não colocar primeiro as pedras grandes, você não conseguirá colocá-las depois. E o que são as pedras grandes em nosso negócio? É a prospecção diária. Estas são as atividades primordiais em nosso negócio. Se você não fizer isto - você tem muito menos chance de sucesso neste negócio. A prospecção é a pedra fundamental em nosso negócio.
A Arte de Apresentar
Você fez um bom convite e seu convidado apareceu, como você vai fazer a sua apresentação?
Pessoas experientes e de sucesso gastaram seu tempo desenvolvendo este sistema de apresentação, onde todas as informações chaves sobre esta oportunidade estão reunidas e apresentadas de tal forma que alguém que assistí-lo vai estar pensando: "Isso é fabuloso. E eu posso fazer isto".
Algumas vezes um grupo ou a empresa poderá estar fazendo estas apresentações em algumas cidades. Estes eventos são eventuais. Outras vezes você poderá estar convidando as pessoas para as apresentações dos líderes locais realizada semanalmente em grupos com palestrantes experientes ou fale com seu patrocinador ou líder ascendente e comece as apresentações 2 x1 ou ABC onde o apresentador (A) fará a apresentação ao seu convidado principalmente da sua lista dos 20 nomes e você será o balanço de ligação (B) e deve apresentar e EDIFICAR o apresentador ao seu convidado e depois estará só ouvindo e aprendendo, e (C) é o seu convidado. Esta apresentação ABC pode ser feita por conferência telefônica, na internet com o MSN, Skype ou uma sala de conferência. Em muitos casos em que você nem sempre terá um apresentador à sua disposição, (A) pode ser um vídeo, um CD, um livro, emails, um site pela internet, um material de apresentação.
Uma outra forma de apresentar é fazendo as apresentações domiciliares onde seu patrocinador ou líder estará expondo os negócios para seus convidados em grupo.
Para uma apresentação do tipo domiciliar, verifique a lista de preparativos:
- Peça com antecedência os produtos que vai precisar e os sistemas para cadastramentos, conforme seu plano de ação.
- Confirme a presença de mais convidados do que realmente espera que venham. Confirme a presença de 20 para acabar com 10 realmente presentes.
- Confirme a presença de cônjuges.
- Peça aos seus convidados que cheguem com 10 minutos de antecedência.
- Se espera 10 pessoas prepare 5 cadeiras. (Colocar mais cadeiras à medida que cheguem mais convidados é um bom sinal)
- Esteja com tudo pronto pelo menos uma hora antes.
- Vista-se para uma reunião de negócios.
- Tente evitar ao máximo distrações (telefone, crianças e animais, etc.)
- Jamais saia da sala durante a apresentação (para preparar algo, etc.)
- Durante a apresentação, seja atencioso. Comporte-se sempre como se esta fosse a primeira apresentação que está assistindo. Não fique folheando páginas, não mantenha conversas paralelas. Escute, anote e aprenda - sempre há algo mais para se aprender.
Se você não tiver alguém mais experiente para apresentar, você poderá inicialmente usar um CD ou DVD com um vídeo de apresentação da oportunidade e seguir as orientações destes treinamentos para patrocinar. Demonstre os produtos. Reforce o plano de compensação, que mostra como se ganha dinheiro com o negócio!
Se alguém depois de apresentado ao negócio responder "que vai pensar" ou "que agora não tenho tempo" ou "que não é o tipo de negócio que procura" ou simplesmente disser "não" à esta oportunidade, sempre peça indicações fazendo a seguinte colocação: "entendo perfeitamente a sua situação, mas como você pode perceber eu estou bastante motivado pelo potencial do negócio e acredito que possa ter sucesso, por isso deixe-me fazer isto por você, apenas me indique algumas pessoas e se elas vierem a se interessar colocarei elas abaixo de você e quando você quiser começar já terá algumas pessoas em seu grupo!".
"Você falou ultimamente com alguém que estava procurando uma nova oportunidade, ou querendo aumentar sua renda, ou não estava satisfeito com seu emprego, ou procurava produtos inovadores no mercado, ou estava preocupado com sua aparência?" É um grande erro que cometemos não pedir indicações, precisamos sempre aumentar a nossa lista de nomes. Lembre-se, é o nosso maior patrimônio. Fazer acompanhamento para uma pessoa a quem já foi apresentado a oportunidade e não se decidiu a começar é crucial. Mantenha-o informado das novidades, dos próximos eventos ou treinamentos que ele possa participar. Menos de 10% das pessoas decidem se cadastrar logo após uma apresentação, por isso um bom acompanhamento é FUNDAMENTAL.
O sistema é TUDO.
É natural que com a experiência adquirida você seja o apresentador e se torne o sistema, principalmente para o seu grupo.
Assista a todas as apresentações ao vivo e em vídeos que puder.
assuma sua responsabilidade o quanto antes preparando-se e determine a velocidade de crescimento, o tamanho e o rendimento de sua rede. Mas é importante sempre se lembrar, que você não é a mensagem, você é o mensageiro.
Quando alguém é apresentado ao negócio nos encontros, a próxima coisa que você deve fazer é apresentá-lo a outras que estão fazendo o negócio. Se ele foi apresentado através de uma fita de vídeo, internet , etc., diga que você gostaria de apresentá-lo ao seu patrocinador no caso dele ter qualquer dúvida. Isto pode ser feito através de um novo encontro junto com seu patrocinador ou de uma conferência telefônica a 3 ou até mesmo pela internet. Ou naturalmente se houver oportunidade de levar para algum evento do seu negócio.
A testemunha ou depoimento de terceiros ou a simples conversa com outros é talvez a parte mais sutil da apresentação de seu negócio. E é um elemento muito poderoso de seu negócio. Psicologistas chamam este elemento de prova social. O que isto significa é que as pessoas estarão mais propensas a fazer algo se outras pessoas estão fazendo isto também. Quanto mais testemunhas seus prospectos ouvirem, mais provavelmente eles irão dizer "sim".
Se desejar você pode solicitar as respostas a perguntas ou objeções pós apresentação mais frequentes.
Quando eles tiverem visto tudo, faça uma simples pergunta, "Você se vê fazendo o negócio?" Se sim pergunte: "Como se vê fazendo o negócio?" para saber se ficaram interessados realmente pelo multinível, ou seja na construção de um rede de distribuidores. Se é isso que querem pergunte: "Você quer ganhar pouco ou bastante dinheiro?" e pergunte "o por quê?" e então finalmente pergunte qual é a escolha para começar . A maneira como você pergunta é menos importante do que o ato de perguntar. Você pode formular as suas perguntas de acordo com seus convidados. Mas estas frases funcionam bem comigo. Experimente-as.
Se eles não estiverem prontos ainda e muitos não vão estar, mantenha-os na sua lista de acompanhamentos. ISTO É CRÍTICO. Forneça informações, convide para outros eventos até que eles digam que estão prontos. Muitos entraram no negócio em média depois de 7 vezes que foram convidados para dar continuidade na investigação da oportunidade.
A Arte de Patrocinar
A atitude é muito importante neste negócio. Seja bastante positivo. Concorde com todos os argumentos de seu prospecto, nunca discuta. Não tente convencer, apenas mostre a diferença. Se você é positivo você atrai também pessoas positivas. Ao final de uma apresentação, não fique falando novamente sobre o assunto, seja direto. Faça as perguntas certas: Você vê o potencial aqui? Como você se vê fazendo este negócio? Tem algo que o impeça de começar agora? Está pronto para fazer este investimento? Esteja com sua agenda na mão e marque o próximo encontro se for o caso para o patrocínio. Se seu convidado tiver muitas dúvidas, fale: "Se eu lhe responder a todas às suas perguntas, você vai estar pronto para iniciar este negócio, com qual plano ou investimento? Se não estiver confiante leve junto seu patrocinador.
O cadastro de um novo distribuidor não é o fim de seu trabalho de patrocínio, pelo contrário é apenas o começo. E aqui é muito importante começar corretamente, por isso ele é o 1º Passo deste treinamento. Sempre tenha em mãos todo o material necessário para o patrocínio, explique detalhadamente como preencher o cadastro e os demais materiais .. Oriente-o a estabelecer as metas e preparar a lista de nomes e ajude no convite e apresentação para os 20 nomes da sua lista quente.
Pergunte também se seu distribuidor recém-cadastrado, quer complementar com a compra de outros produtos. Neste caso explique que ele já pode comprar pelo preço de distribuidor. Ajude ele a fazer seu pedido inicial. Explique as formas de compras: diretamente da Balsamo ou através dos Centros de Distribuição Balsamo(cdb). As formas de pagamento, prazos de entrega, custos de frete, etc.
A primeira lição de casa que você DEVE passar para o seu novo distribuidor será ler todo material. Peça para anotar qualquer dúvida que houver , quanto ao uso dos produtos, normas e procedimentos, plano de compensação e trazer suas metas e a lista de pelo menos 200 nomes para o treinamento.
Marque o Treinamento do Novo Distribuidor com seu distribuidor recém-patrocinado. Não deixe passar muito tempo. Dentro de no máximo 72 horas. Neste ínterim aconselhe seu novo distribuidor ainda a não começar a falar sobre o seu novo negócio com outras pessoas, alertando sobre os "Ladrões de Sonhos", que muitas vezes são as pessoas mais próximas e que podem gerar desestímulos por não conhecerem o negócio e por você não estar preparado para responder às perguntas e lidar com isso.
Não patrocine, pessoas negativas, anti-éticas ou pessoas desagradáveis para serem seus parceiros de negócios. O patrocínio de pessoas para negócios que querem montar grupos não é a quantidade que é mais importante e sim qualidade. E ao contrário de que muita gente faz, você deve rejeitar as pessoas não adequadas ao negócio.
A Arte de Treinar
O seu tempo e a de seu patrocinador é muito importante. Decida quantas horas por dia você vai se dedicar a este negócio e estabeleça onde, quando e como você se reunirá com seu patrocinador para desenvolver este trabalho. Aceitar orientações e repetir para seus distribuidores descendentes são dois dos conceitos mais importantes de todo o negócio. O sucesso das atividades que você estabelecer em conjunto com seu patrocinador está diretamente ligado à reprodução fiel dos procedimentos e principalmente da transmissão deste treinamento aos seus novos distribuidores. Treine exaustivamente os princípios, os conceitos deste negocio .
Seja um líder pelo exemplo. O seu exemplo será a maior influência que terá sobre seus distribuidores descendentes - faça uso dela! O que os seus distribuidores vêem você fazendo é o que eles ensinarão em suas próprias linhas descendentes. As pessoas fazem o que você faz - não o que você diz. "Aqui neste negócio o que você faz fala tão alto, que o que você diz ninguém escuta!"
Aceitar orientação de seu ascendente é fundamental ao seu sucesso. "Não reinvente a roda" simplesmente acrescente a sua personalidade a um sistema comprovadamente bem-sucedido. A repetição e persistência levarão automaticamente ao sucesso. A reprodução fiel inclui o comparecimento a todas as reuniões e treinamentos para apoiar a sua linha descendente. Mantenha uma atitude positiva diante dos desafios que você enfrentará à medida que construir seu negócio. Quando estiver com o astral para cima, ligue para a sua linha descendente; quando estiver para baixo, ligue para o seu ascendente.
“A nossa tarefa na vida não é ultrapassar os outros, mas passar à frente de nós mesmos – quebrar os nossos próprios recordes, superar o nosso ontem com o nosso hoje, realizar o nosso trabalho com mais intensidade do que nunca”. - Stuart Johnson .
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